Методы убеждения. Часть 1. Формирование восприятия человека

В данной серии статей вы познакомитесь с методами убеждения, основанными на бессознательных поведенческих механизмах, узнаете о способах формирования настроя собеседника для наилучшего восприятия подаваемой вами информации, побуждения к необходимому действию или получения согласия с вашим предложением.

Начало цикла статей «Методы убеждения». Подробное изложение методов убеждения с практическими примерами в семи частях.

• Часть 1. Формирование восприятия.
• Часть 2. Достижение подходящего психологического настроя.
• Часть 3. Запуск механизма социального давления.
• Часть 4. Ознакомление с вашим сообщением.
• Часть 5. Оптимизация вашего сообщения.
• Часть 6. Побуждение к действию.
• Часть 7. Подтверждение согласия.

Введение

Люди – это марионетки. Каждый из нас имеет свой набор «нитей», потянув за которые мы запускаем бессознательные механизмы нашего поведения. Если вы поймете, как управлять этими «нитями», то поймете и как воздействовать на поведение. Эта работа является учебником по управлению «нитями» марионеток. Из этого цикла статей вы получите знания, как успешно (и этично) стать кукловодом в мире человеческих марионеток.

Благодаря моей особой подготовке в качестве менталиста и исследователя в области психологии эта работа уникальна.

Но есть одна исключительная особенность, которая отличает этот труд от других работ по данной тематике. Большинство литературы по методам убеждения перечисляют комплекс приемов, которые читатель может использовать по своему усмотрению. Однако методы убеждения в этой работе стратегически выстроены в виде хронологически единого 7-ступенчатого процесса. Если вам требуется убедить кого-либо выполнить конкретную задачу, нужно всего лишь пошагово следовать указаниям, описанным в этом труде. И хотя вы все еще можете выбирать лишь отдельные техники убеждения, которые хотели бы использовать, это пошаговое руководство в любом случае поможет вам двигаться в правильном направлении.

Для удобства этот пошаговый процесс убеждения мы будем называть просто Метод (не приобретает ли название работы определенную двусмысленность?).

Метод состоит из следующих общих этапов:

• Этап 1: Формирование восприятия.
• Этап 2: Достижение подходящего психологического настроя.
• Этап 3: Запуск механизма социального давления.
• Этап 4: Ознакомление с вашим сообщением.
• Этап 5: Оптимизация вашего сообщения.
• Этап 6: Побуждение к действию.
• Этап 7: Подтверждение согласия.

Казалось бы, это очень небольшой перечень, но количество литературы по психологии, которую я перелопатил, чтобы его составить, является умопомрачительным. Одной из целей написания этого труда было желание, чтобы она стала изюминкой вашей коллекции. Вы не найдете здесь многословных объяснений, бесполезных анекдотов или любого другого «флуда». Я старался сделать так, чтобы все было настолько просто и ясно, насколько это возможно (но чтобы при этом описание было интересно и увлекательно читать).

Прежде чем мы начнем. Перед переходом непосредственно к первой ступени Метода следует остановиться на дополнительной информации, которая поможет получить максимальную пользу от чтения этой работы.

Убеждение — это не манипуляция. Термин «манипуляция» в целом относится к попыткам повлиять на другого человека со злым умыслом, используя сомнительные или откровенно неэтичные действия (например, ложь и уловки). Иногда термин «убеждение» объединяют с понятием «манипуляция», что является очень неудачным сравнением, так как эти два термина представляют очень разные концепции.

Приемы, описанные в этих статьях, не являются этичными или неэтичными; значение имеет лишь то, как вы будете использовать их. И хотя я не намерен убеждать вас в необходимости нравственного взгляда на мир, я искренне выступаю против тех, кто пытается использовать описанные здесь методы для манипуляции людьми. Методики, изложенные в этой работе, могут оказаться очень действенными. Я призываю всех использовать их с особой осторожностью в отношении других людей. Никогда не пытайтесь убедить людей действовать, если знаете, что эти действия не в их интересах.

Определения. В этих статьях я буду использовать термин «объект» по отношению к лицам, которых вы пытаетесь убедить. Например, если вы пытаетесь убедить своего коллегу дать вам рекомендацию, то коллега становится вашим «объектом» (при указании абстрактного человека я буду наугад чередовать местоимения «он» или «она»).

Кроме того, я буду применять термин «просьба», когда вы пытаетесь побудить кого-либо к конкретным действиям (например, написать рекомендацию), а также буду использовать термин «сообщение» при обращении к средствам, которые используются для убеждения (например, электронная почта вашего коллеги). Но оба термина будут применяться более или менее взаимозаменяемо.

И наконец, большинство методов, описанных здесь, оказывают неосознаваемое воздействие, а это означает, что люди будут находиться в неведении о том, что их поведение управляется чем-то или кем-то. При написании этой работы я решил использовать слово «неосознаваемый», потому что термины «подсознательный» и «бессознательный» подразумевают, что существует определенная часть мозга, ответственная за бессознательные процессы (которые не исследованы). Термин «неосознаваемый» кажется более точным, так как он не создает такого утверждения. Он просто относится ко всему, что происходит за пределами нашего сознания.

Структура глав. Работа разделена на 7 частей. Каждая часть представляет определенную ступень метода. Каждая из этих семи частей содержит несколько глав, объясняющих соответствующее психологическое правило, которое можно использовать для выполнения важного шага.

Каждая глава этого труда имеет одинаковую структуру. Сначала я даю описание основных понятий, самого принципа и механизма его влияния на нашу повседневную жизнь. Затем предоставляю психологический анализ, чтобы было понятно, почему этот принцип настолько действенный. И наконец, каждая глава будет заканчиваться различными примерами применения этого принципа для убеждения.

Если я настолько стараюсь быть точным и лаконичным, почему я занимаюсь обучением основам психологии? Почему бы сразу не сконцентрироваться на практическом применении? Для этого есть две причины. Во-первых, давая ссылки на исследования для подтверждения работы принципа, я надеюсь, что вы сможете понять эффективность каждой практики. Во-вторых, и это более важно, для более эффективного применения (Как) вам необходимо понимать Почему. Получив понимание основ психологии, вы сможете начать разрабатывать свои собственные методы и придумывать собственные практики и стратегии убеждения. Мне очень нравится одна китайская поговорка:

Дай человеку рыбу и он будет сыт целый день;

Научи человека ловить рыбу и он будет сыт всю жизнь.

Формирование восприятия человека

Перед просьбой	Этап 1	Формирование восприятия
	Этап 2	Достижение подходящего психологического настроя
	Этап 3	Запуск механизма социального давления
	Этап 4	Ознакомление с сообщением
Во время подачи просьбы	Этап 5	Оптимизация сообщения
	Этап 6	Побуждение к действию
После просьбы	Этап 7	Подтверждение согласия

Общие положения: формирование восприятия человека

Реальность объективна, но наше восприятие реальности субъективно. И что же это значит? Несмотря на то, что существует только одна реальность вокруг нас, люди воспринимают и интерпретируют эту реальность по-разному. По сути, наше восприятие является тем объективом, через который мы рассматриваем реальность. Если знать, как настроить этот объектив, можно изменить точку восприятия и интерпретацию действительности.

Такое представление ведет к самой распространенной ошибке в методике убеждения. Когда людям требуется убедить кого-либо выполнить их просьбу, как правило, они сразу озвучивают ее, не уделяя должного внимания разработке стратегии, подводящей к этой просьбе.

Люди начинают лезть вон из кожи, пытаясь добиться согласия от объекта, не ведая о том, что могли бы использовать несколько психологических приемов и изменить само восприятие объектом их просьбы.

Таким образом, в главах первой ступени вы научитесь тому, как выполнять настройку объектива, через который люди воспринимают окружающий мир. Вы узнаете, как формировать восприятие людей, чтобы оно стало более благоприятным для вас и ваших целей. После того, как вы измените настройку объектива, любые дополнительные приемы убеждения станут более действенными и эффективными из-за нового восприятия. Первая глава начинается с описания одного из наиболее важных факторов, обуславливающих наше восприятие. Это наше текущее мышление.

Воздействие на образ мышления

Это может показаться странным, но я предлагаю представить счастливого гнома. Представили? Отлично. Теперь, сохраняя эту инстинктивную положительную реакцию, выберите число от 1 до 10. Быстро! Запомните любое число, которое первым всплыло в вашей голове, и не меняйте состояние вашего сознания.

Представили число? И хотя это не обязательно, но скорее всего вы подумали о числе 7. И если вы действительно загадали 7, то должно быть, несколько удивлены. В этой главе будет дано объяснение психологического принципа, который находится в основе данного феномена. В частности, вы узнаете, почему «счастливый гном» чаще всего приводит к проявлению числа 7. Вы научитесь практическим способам применения этого основополагающего принципа в вашей собственной жизни (не волнуйтесь, вам не придется просить людей думать о счастливом гноме, клянусь).

Сила мысленных установок

Прежде чем объяснить пример с гномом, давайте попробуем еще что-нибудь. Теперь подумайте о вашей матери. Пусть образ старой доброй мамы в вашей голове зафиксируется на пару минут, а затем дайте ему медленно исчезнуть.

Теперь прочитайте краткую информацию о Марке и мысленно оцените уровень его мотивации по шкале от одного до девяти (1 = низкая мотивация, 9 = высокая мотивация):

Марк начал второй год обучения в колледже. На первом году обучения некоторые предметы он осваивал успешно, а некоторые — не очень. И хотя он пропустил несколько утренних занятий, в общем и целом, у него была хорошая посещаемость. Оба его родителя — врачи, и он записался на подготовительные медицинские курсы. Однако он еще не решил, действительно ли это то, что ему нравится. (Fitzsimons & Bargh, 2003, стр. 153)

Как вы оцените Марка? Как вы видите, вся информация о Марке в этом отрывке неоднозначна. Другими словами, эти сведения можно воспринимать как положительно, так и отрицательно. Исследователи предоставили эту неоднозначную информацию, чтобы проверить, как будет меняться у людей восприятие Марка в зависимости от их мышления.

Чтобы задать участникам опыта определенный образ мышления, исследователи заранее попросили людей заполнить анкету, не имеющую отношения к этой информации. Часть людей заполняли анкету о своем лучшем друге, другие же опрашиваемые — о своей матери.

Вы помните, как оценили Марка? Люди, которые заполнили анкету о своем лучшем друге, указали средний уровень мотивации Марка 5,56. Была ли ваша оценка выше? Соответственно, оценки тех, кто заполнил анкету о своей матери, в отношении Марка оказались значительно выше (Fitzsimons & Bargh, 2003).

Почему восприятие Марка значительно отличается в зависимости от анкеты? Исходя из того, что данные в описании не менялись, по логике вещей обе группы должны были дать Марку одинаковую оценку. Что же было такого в анкете матери, что повлияло на изменение восприятие Марка?

Как правило, мотивация и стремление к успеху у большинства людей связывается с матерями больше, чем с лучшими друзьями. Так как одной из движущих сил стремления людей к успеху является желание, чтобы их матери гордились ими, происходит активация мотивации, и она преобладает у людей, заполнивших анкету о своей матери. И хотя объективная реальность вокруг них не изменилось (т.е. исходные данные были одинаковыми для каждой группы), идея «мама» попала в объектив, через который люди воспринимают эту неоднозначную информацию. В следующем разделе будет объяснено, почему это так, а также узнаете почему «счастливый гном» заставляет людей думать о числе 7.

Почему мысленные установки настолько сильны?

Чтобы понять, почему мысленные установки действуют настолько мощно, вам потребуется осмыслить три концепции: общие представления, прайминг (фиксирование установки) и активация расширенного восприятия (метод поиска ассоциативных, нейронных и семантических сетей).

Схемы. Для любого общего понятия, как правило, вы используете ассоциации с другими идеями этой концепции. Например, ваше понятие матери будет включать в себя понятие мотивации, наряду со многими другими идеями, которые ассоциируются у вас с вашей матерью.

Кроме того, если активируется группа ассоциаций (известная как схема), она может изменить ваше восприятие и поведение, так как в вашей голове начинают преобладать связанные с ней концепции (например, активация схемы «мать» сделала идею мотивации более распространенной, что повлияло на восприятие Марка людьми).

Хотя схемы часто могут приводить к положительному восприятию, например, как в случае с воспринимаемой мотивацией, они могут привести и к отрицательному восприятию, например, стереотипному мышлению. Например, в вашем представлении понятие «азиат» может включать в себя идею выдающихся математических навыков. Даже если вы не верите, что азиаты действительно являются лучшими в математике, наличие этой ассоциации вполне достаточно для влияния на ваше восприятие и поведение.

Исследователи из Гарварда провели изучение данного феномена (Shih, Pittinsky, & Ambady, 1999). Это исследование особенно интересно, так как они использовали группу людей, принадлежащую к конфликтующим стереотипам — азиатско-американских женщин. С одной стороны, существует общее мнение (стереотип), что азиаты лучшие в математике, но с другой стороны, существует устойчивый стереотип, что женщины в математике слабы. Исследователи хотели понять, как активация этих конфликтующих представлений может повлиять на выполнение математических тестов.

Перед проведением теста исследователи задали двум группам азиатско-американских женщин несколько вопросов. Некоторым женщинам задали вопросы, касающиеся их половой принадлежности (например, были ли их общежития общими или однополыми). Другим женщинам были заданы вопросы касательно их расовой принадлежности и наследственности (например, о языках, которые они знали или на которых говорили дома). Таким образом, одна группа активировала свое представление о женщинах, в то время как другая группа находилась под воздействием азиатской понятийной схемы. Вы можете представить, что произошло, когда позднее исследователи представили этим группам предположительно несвязанный математический тест.

Женщины с устоявшимся представлением об азиатах, выполнили тестирование значительно лучше, чем контрольная группа (женщины, которым задавали нейтральные вопросы). Женщины с устоявшимся представлением о женском поле, выполнили задания значительно хуже контрольной группы. Поэтому любая идея, которую мы ассоциируем с определенным понятием — даже если мы не верим в эту ассоциацию — по-прежнему может влиять на наше восприятие и поведение, если происходит активация этого понятия.

Но как же активируется схема в первый раз? Ответ заключается в прайминге.

Прайминг. Прайминг – это средство активации понятия или образа мышления. В предыдущем исследовании о стереотипах в качестве «предшествования» выступала анкета. При заполнении анкеты активировались соответствующая схема – «азиатская» или «женская».

Не значит ли это, что для включения схемы требуется просить людей заполнять анкеты? Нет. К счастью, есть много более простых способов прайминга конкретных схем (хотя, я полагаю, что при желании можно попросить ваш объект заполнить анкету).

Если не с помощью анкеты, то как еще можно активировать схему мышления? Исследования показывают, что вы можете выполнить прайминг схемы, просто оказывая влияние на людей определенными словами или идеями, относящимися к определенной схеме. Для иллюстрации в следующем исследовании приводится пример прайминга.

Используя задания со словами-головоломками, Bargh, Chen & Burrows (1996) воздействовали на людей словами, касающимися пожилых людей (например, бинго, мудрый, находящийся на пенсии, Флорида). Когда эксперимент казалось бы завершился, как думаете, что случилось, когда люди вышли из комнаты? Поразительно, но люди, выходя из комнаты, двигались значительно медленнее, чем контрольная группа, так как они находились под влиянием слов, касающихся пожилых людей. Эти слова зафиксировали установку поведения пожилых людей, которая впоследствии активировала образ действия, ассоциирующийся с пожилыми: медленную ходьбу.

Малого того, что прайминг проявляется через тонкие внешние воздействия конкретными словами, но прайминг также может быть вполне эффективным полностью вне вашего сознания. Другое исследование подсознательно подготовило людей восприятием логотипа Apple, компании с очень творческими коннотациями, или логотипа IBM, компании с очень простым, некреативным содержанием.

Логотипы демонстрировались в течение 30 миллисекунд, так что люди не осознавали, что они подвергаются внешнему воздействию. Тем не менее, люди, которым демонстрировали логотип Apple, проявили более высокий творческий потенциал, чем люди, находившиеся под воздействием логотипа IBM (Fitzsimons, Chartrand & Fitzsimons, 2008).

Каким образом можно измерить творчество? После подсознательного прайминга людей с помощью логотипов, исследователи попросили их перечислить необычные способы использования кирпича. Вот-вот… кирпича. Это может показаться простой задачей, но люди, подсознательно обработанные логотипом Apple, предложили гораздо больше вариантов использования кирпича, чем подготовленные логотипом IBM. Даже сами способы применения кирпича были признаны более креативными и необычными, чем созданные группой IBM. Таким образом, прайминг является очень эффективным методом, даже при несознательном его использовании.

Абсолютно ясно, что прайминг конкретной схемы может влиять на наше восприятие и поведение. Почему так происходит? Ответ заключается в расширенной активации.

Расширенная активация. Наш мозг обладает семантической сетью, гигантской взаимосвязанной сетью знаний, в которой располагается все, чему мы научились за долгое время.

Каждое понятие в этой сети, также называемое «узел», связано с другими понятиями, которые относятся к некоторому аспекту (чем больше у них общих родственных признаков, тем сильнее связь, которая существует между ними). Благодаря этим связям, при активации узла в нашей семантической сети (через определенный тип прайминга), все другие сопряженные узлы также активируются. Это принцип известен как расширенная активация (Collins & Loftus, 1975).

Помните счастливого гнома в начале главы? Расширенная активация может объяснить, почему размышление над этим утверждением может с большой вероятностью привести к выбору числа 7.

По большому счету число семь является узлом в вашей семантической сети, и он связан с другими узлами. Для большинства людей узел числа семь будет связан с такими вещами как «семь смертных грехов», напиток 7-UP, Семь чудес света и непостижимое число других ассоциаций. Но почему «счастливый гном» приводят к мысли о семерке? Это сочетание двух других понятий, которые очень тесно связаны с числом 7: «счастливый номер семь» и «Белоснежка и семь гномов».

Благодаря связям, существующим между этими двумя концепциями и числом 7 в семантической сети вашего сознания, обращение к этим концепциям может запустить расширенную активацию. При активации этих двух узлов активируется узел числа 7. Это происходит быстрее на неосознаваемом уровне. Если вам нужно выбрать первое пришедшее в голову число, чаще всего это будет 7, так как оно приходит на ум автоматически.

Кроме того, при случайном упоминании других понятий, связанных с числом 7, например, «смертный грех» или газированный напиток из сока лимона и лайма, вероятность выбора числа 7 вырастает многократно. Такие упоминания могли бы активировать большее количество узлов, связанных с узлом числа семь, которые бы усилили интенсивность расширенной активации. В конце этой главы я расскажу, как я использую этот принцип для выполнения некоторых трюков при «чтении мыслей».

Но сначала, в следующем разделе будет показано, как использовать общие представления (схемы), прайминг и расширенную активацию, чтобы привести ваш объект к благоприятному образу мыслей (термины «схема» и «образ мышления» довольно похожи, поэтому в этой главе они будут использоваться взаимозаменяемо).

Стратегия убеждения: воздействие на образ мышления человека

До этого момента объяснялось, как прайминг конкретной схемы может запустить расширенную активацию. В данном разделе информация будет представлена более углубленно, путем описания некоторых специфических схем, которые более предпочтительны для активации вашего объекта.

Подготовка человека к восприятию. Наше восприятие окружающего мира во многом продиктовано основными факторами в окружающей обстановке.

Например, опытные рекламщики отдают себе отчет в том, что выбор времени и места размещения телевизионной рекламы очень важен из-за эффекта предшествования (прайминг-эффекта). Когда телезрители видят последнюю сцену перед рекламной паузой, последний кадр может активировать определенную схему, которая оказывает влияние на восприятие следующей потом рекламы. Подобно тому, как активация схемы матери может влиять на восприятие людьми неоднозначной ситуации, определенные эпизоды перед рекламной паузой могут активировать схемы, влияющие на то, как люди воспринимают рекламные материалы.

Рассмотрим телевизионное шоу «Grey’s Anatomy». Почти каждый эпизод перед рекламной паузой в «Grey’s Anatomy» заканчивается напряженным ожиданием действия. Симпатичная главная героиня только что узнала, что у нее рак, и она умрет в течение 3 месяцев. Убийственная новость! Рекламная пауза.

Выход рекламы в этот трагический момент стал бы примером отвратительной маркетинговой стратегии (если конечно вы не рекламируете, например, страхование жизни). Скорее всего, у зрителей возникнет ассоциация их подавленных чувств с предлагаемым вами продуктом вследствие классического формирования условного рефлекса (см. главу 14). Однако, в более широком смысле, такая угнетающая сцена вызовет печаль, безнадежность или другие подобные негативные восприятия, через призму которых телезритель будет воспринимать и интерпретировать вашу рекламу. Чтобы не допустить возникновения таких негативных ассоциаций и срабатывания губительных схем, исключите рекламные паузы после представления опасных данных, а вместо этого старайтесь размещать свою рекламу после благоприятной информации (некоторые типы благоприятного воздействия будут рассмотрены в этой главе позднее).

С тем же успехом прайминг-эффекты возникают и помимо рекламы. Независимо от того, произносите ли вы речь, пишите школьное сочинение или показываете своему супругу новую прическу, вы на собственном опыте ежедневно переживаете моменты, когда хотелось бы передать ваше сообщение в самом выгодном свете. В этом разделе я опишу один тип схемы, которую можно инициировать во всех ситуациях, а также вы получите знания и о других благоприятных схемах восприятия, которые можно использовать в зависимости от ситуации.

Стандартная схема. Если вам требуется сделать ваш объект более восприимчивым, то почему бы просто не выполнить прайминг схемы восприимчивости? На самом деле воздействие словами, относящимися к области восприимчивости (например, гибкий, эластичный, упругий, изменчивый), производится для активации более непредвзятого и открытого всему новому восприятия (Hassin, 2008). Да, это так!

Есть еще более хорошие новости. Хотя упомянуть ваш «гибкий» график в любом случае не помешает, существует еще более простой способ активировать схему расширения восприимчивости. Исследования, описанные в данной главе, показывают, как можно активировать схемы, просто заставив человека подумать о каком-либо понятии. Чтобы активировать расширенное восприятие, вам просто требуется привести вашему объекту пример широты кругозора.

Одной из самых простых техник активации открытого восприятия является проведение беседы об идее расширения кругозора, о восприимчивости. Например, за несколько минут до посыла вашего сообщения или запроса вы как бы случайно рассказываете историю человека, который недавно получил новый опыт и остался доволен этим. Сработать может даже описанный далее прием:

• Помнишь, ты предложил мне послушать группу Mumford & Sons? Сначала мне не понравилась их музыка, но я снова послушал их, и мне понравилось.

Создание простого и незамысловатого утверждения о людях, открытых для восприятия нового, может помочь активировать схему расширения кругозора вашего объекта, и это приведет к повышению восприимчивости. Так же, как просьба подумать о своей матери может привести человека к повышенному восприятию чьей-то мотивации, заставив его задуматься о расширении кругозора, вы создадите объектив, сквозь который окружающая действительность будет восприниматься в более широкой перспективе.

И даже если предшествующая завязка разговора вам не подходит или не вписывается в ситуацию, Не стоит беспокоиться! Существует множество других вариантов начала разговора, которые можно использовать:

• Что вы думаете о прыжках с парашютом? Моя подруга Сандра цепенела от страха от одной мысли об этом, но недавно она рискнула и прыгнула с парашютом. Теперь она без ума от этого занятия.
• Ты любишь баклажаны? Мой приятель Билл их просто не переносил, но недавно попробовал их на вкус. И что странно, они ему понравились. Я никогда не был большим любителем баклажанов, но я думаю, надо будет еще раз попробовать их.
• В моей компании появился новый сотрудник. Несмотря на то, что мне он сначала не понравился, я постарался быть объективным в отношении него. И теперь он заинтересовал меня.

Я не советую вам врать. Скорее, вам нужно думать о настоящем предмете разговора, который должен вертеться вокруг идеи широты взглядов, т.е. восприимчивости ко всему новому. Чем тщательнее выстроена ваша беседа, тем сильнее вы активируете схему восприимчивости, благодаря которой включится механизм более благожелательного восприятия вашего сообщения.

Даже если у вас не получается придумать что-то, касающееся расширения кругозора, вы можете использовать полученные знания в своих интересах путем активации других схем, наиболее предпочтительных для вашей ситуации. В следующем разделе дается описание некоторых их них.

Другие схемы. Самым большим преимуществом прайминга является его универсальность. Благодаря расширенной активации существует множество различных схем, активируя которые вы сможете представить вашу просьбу в наиболее привлекательном свете.

Предположим, что вы размещаете в журнале рекламу для продвижения написанной вами статьи о методах убеждения (Жесть! Кто пишет статьи о методах убеждения?! Это же шняга!). При обсуждении с редактором или агентом вопроса о размещении вашей рекламы вы просите его указать темы статей, которые будут публиковаться в издании. И вдруг обнаруживаете, что в одной из статей опубликовано интервью с автором, чья статья недавно стала бестселлером.

А так как вы являетесь мастером убеждения, то решаете воспользоваться этой возможностью. Вы понимаете, что интервью подготовит читателей журнала к срабатыванию схемы «бестселлер», и поэтому принимаете решение выкупить для своей рекламы всю страницу, которая следует за страницей с интервью с автором бестселлера. Даже если читатели будут четко осознавать, что вы не автор бестселлера, интервью с которым опубликовано на предыдущей странице, они все равно будут более благосклонно воспринимать вашу статью, так как сработает схема «бестселлер». В результате, большее количество людей купит вашу статью, чем при случайном размещении вашего объявления.

Побуждение человека к действию. Что если вместо изменения восприятия вашей просьбы вы хотите получить согласие на нее? В ситуациях, которые основываются больше на действиях и поведении, прайминг концепции восприимчивости может не сработать. Так что же, вам не повезло? Нет. Вам просто нужно активировать другой образ мышления.

Помните, как слова, связанные с понятием старости, активировали схему поведения пожилых людей и заставили их двигаться значительно медленнее? Исследования показали, что с помощью прайминга может быть активировано множество различных схем поведения. Для понимания бесконечного потенциала прайминга, взгляните на Таблицу 1.1, чтобы увидеть некоторые интересные результаты, полученные в ходе исследований.

Таблица 1.1 Воздействие прайминг-эффектов на поведение

Тип мышления	Подготовка воздействия	Результат
Вежливость	Воздействие слов о вежливости (например, уважение, честь; деликатный)	Люди ждали значительно дольше прежде чем прервать экспериментатора
Дружба	Анкета о друге	Люди были более склонны помочь в последующем исследовании
Интеллект	Людей попросили написать короткое эссе о преподавателях вуза	Люди ответили на большее количество вопросов в игре «Счастливый случай»
Чистоплотность	Запах цитрусового очистителя	Люди значительно лучше поддерживали чистоту своих столов после приема пищи
Чувство вины	Воздействие слов о виновности (например, вина, грех)	Люди были более склонны покупать конфеты (из-за «сокровенного желания»)

Как и в предыдущем, в этом разделе описываются некоторые стандартные схемы, которые вы можете инициировать, наряду с несколькими другими схемами, которые можно использовать в зависимости от ситуации.

Стандартные схемы. Какую схему нужно использовать для активации механизма получения согласия? Можно использовать уже описанный в предыдущем разделе метод завязывания беседы, за исключением того, что вы должны начинать разговор, повторяя тему согласия, а не расширения кругозора. Беседа о ком-то, выполняющем просьбу, может активировать для вашего объекта схему согласия, которая должна впоследствии побудить его к определенным действиям.

Существует еще одна схема поведения, получившая подтверждение в ходе исследований. Это – любезность. Когда к людям обращались словами, касающимися любезности, почтительности, обходительности, они были более склонны помочь исследователю, который якобы случайно уронил какие-то предметы после завершения эксперимента (Macrae & Johnston, 1998). И как видно из списка исследований прайминга, для активации схем вежливости (Bargh, Chen, & Burrows, 1996) и дружбы (Fitzsimons & Bargh, 2003) были выбраны аналогичные эффекты.

И наконец, ещё одна схема, которую можно активировать практически в любой ситуации, касается общей нормы общественного поведения. Вот подсказка: она подходит к случаю, который происходит один раз в год. Не догадались, о чем речь? На протяжении столетий идея вручения подарков очень прочно связана с понятием (схемой) дней рождений. Таким образом, если вы активируете чью-то схему для дня рождения, вероятнее всего, вы вызовите поведение, которое связано с вручением подарков.

Если бы мне потребовалось сделать «вирусный» видеоматериал, то я бы мог получить преимущество, используя технику «день рождения», чтобы убедить большую группу моих друзей из Facebook распространить это видео. Как? Перед тем как разместить видеоматериал на моей странице в Facebook и попросить моих друзей распространить его, я бы изменил мою аватарку на фотографию, где я разрезаю торт на своем дне рождения (и неважно, как давно это было снято).

Демонстрация людям этого изображение подготавливает их к включению схемы дня рождения, а затем и к мысли о вручении подарка. Поскольку при этом воздействии должна активироваться мысль о вручении подарка, то мои друзья в Facebook будут чувствовать обязанность сделать одолжение, а именно распространить мое видео.

Может ли эта простая тактика на самом деле стать причиной «вирусного» распространения видео? Я использовал ее для распространения моих видеоматериалов на YouTube и огромное количество моих друзей на Facebook поделилось моим видео (которое распространилось с невероятной скоростью и в течение первой недели достигло миллиона просмотров). Безусловно, существовало множество других факторов, но новое изображение в моем профиле определенно не помешало.

Вы должны понимать, что эти типы прайминг-эффектов часто возникают вне пределов сознательного понимания. Когда люди видят, как я режу торт на своем дне рождении, у них нет необходимости думать: «О! Это что, день рождения Ника? Пожалуй, я должен сделать что-нибудь приятное для него, например, распространить его видео.» На самом деле они даже могут несознательно не заметить мою новую аватарку. Как подсознательное воздействие логотипа Apple может активировать творческое начало, так неосознаваемое воздействие фотографии с моего дня рождения может привести в действие механизм вручения подарка. Люди будут чувствовать необходимость поделиться моим видео, однако не будут знать, почему они это делают. В этом и состоит прелесть прайминга.

Другие схемы. Представьте, что вы учитель, а ваши ученики слишком шумные. Естественно, вы хотите, чтобы их поведение стало лучше. Что же вы можете сделать?

Одна из идей заключается в том, чтобы воспользоваться другой социальной нормой: такой как поддержание тишины в библиотеке. После того, как в одном из экспериментов людям была предварительно показано изображение библиотеки и было сказано, что они посетят библиотеку, они не только намного быстрее поняли слова, относящиеся к понятию тишина (например, тихий, спокойный, неподвижный, шепот), но и продемонстрировали поведение, соответствующее социальной норме нахождения в библиотеке. В сравнении с людьми, которым предварительно показали фотографию ж/д вокзала, люди, находящиеся под влиянием изображений из библиотеки, говорят более тихим голосом (Aarts & Dijksterhuis, 2003).

Чтобы добиться от своих учеников соответствующего поведения, вы могли бы сделать что-то подобное. Развесив на стенах вашего класса изображения библиотечной тематики, вы можете активировать у учеников схему «библиотека», которая способна вызвать у них соответствующее поведение (т.е. тишину). И хотя порой детей очень трудно убедить, если вы воспользуетесь этой стратегией наряду с другими техниками, описанными в этом труде, вы сможете начать восстанавливать контроль над вашими сорванцами.

Практическое применение прайминга ограничивается только вашим воображением. Каждый раз, когда вы пытаетесь убедить человека принять сообщение или исполнить просьбу, всегда обдумывайте возможную схему, которую можно активировать для увеличения вероятности успешного исхода дела в вашу пользу. Эта простая техника может стать дополнительным толчком, необходимым вам для обеспечения согласия вашего объекта.

Точка зрения менталиста: как читать мысли с помощью прайминга

Я начал устраивать «магические» представления в очень юном возрасте, но всегда ненавидел называть себя волшебником. Понятие «волшебник» всегда ассоциируется со странным парнем в смокинге, который вытягивает кролика из цилиндра, а такое представление не соответствует мне (хотя я и несколько странноватый тип, но у меня нет смокинга и у меня аллергия на кроликов).

Даже если я теперь выступаю как менталист, ничто из того, что я демонстрирую, не имеет отношения к сверхъестественным явлениям. Фактически существует всего три основных способа, используя которые каждый может «читать мысли». Вы можете:

1. Использовать фокусы и обман (например, ловкость рук) для создания у окружающих ощущения, что вы знали, о чем думает человек.
2. Полагаться на невербальные средства коммуникации и другие дедуктивные признаки, чтобы догадаться, о чем думает человек.
3. Заставить человека бессознательно думать о чем-то конкретном, а затем уже «просканировать его мысли».

Какой метод использую я? В основном я полагаюсь на третий способ, но для повышения магической составляющей моих выступлений я использую и первый, и второй способы.

Когда я использую третий способ для неосознаваемого воздействия на людей, чтобы заставить их подумать о чем-то (неважно, о Пасхальном кролике, оранжевом цвете или о десерте), я в своей речи использую неуловимые сигналы, чтобы подтолкнуть их к конкретной мысли.

Фиксация восприятия

После мысленного ответа на следующие вопросы задумайтесь о вашей безошибочной оценке каждого вопроса:

• Какая средняя температура в Сан-Франциско – больше или меньше 558 градусов по Фаренгейту?
• Какое число записей Beatles попало в первую десятку – более или менее 100 025?
• Какая средняя стоимость учебника для высших учебных заведений – более или менее $ 7 128,58?

Вы подумали о вашей безошибочной оценке каждого вопроса? Позвольте я угадаю. Все ваши оценочные данные были ниже предложенных цифр, не так ли? В этом нет ничего удивительного. Настоящее удивление вызывает то, что несмотря на эти абсурдные цифры, они вероятно повлияли на вашу окончательную оценку, которая будет выше, чем если бы этих якорей не существовало (Quattrone et al., 1984). Если вы настроены скептически, попробуйте этот способ на ваших друзьях. Задайте некоторым людям три этих вопроса, но без якорей. Это хороший шанс убедиться, что их оценки будут ниже ваших.

Этот психологический принцип – закрепляющий эффект – был в популярной форме изложен Амосом Тверски (Amos Tversky) и Даниелем Канеманом (Daniel Kahneman), двумя плодовитыми исследователями человеческих суждений и процессов принятия решений (Tversky & Kahneman, 1974). Они выяснили, что люди склонны выносить суждения, используя относительные промежутки между точками привязок.

Числовые привязки в предыдущих вопросах фактически являлись определенным типом предшествования, так как каждый из них активировал определенный ментальный образ, который повлиял на вашу оценку. Предложенные цифры подготовили вас к мысли об очень жарком дне в Сан-Франциско, о группе с большим количеством композиций в первой десятке и об очень дорогом вузовском учебнике. С помощью этих активированных ментальных образов вы были склонны произвести оценку на основании этих образов.

Однако в дополнении к праймингу существует другое объяснение этого явления. Закрепляющий эффект известен под названием эвристика закрепления и приспособления, так как мы часто меняем наши суждения по отношению к какой-то точке привязки. Например, при оценке температуры в Сан-Франциско, при получении якоря в 558 °F вы могли начать с этого показателя и адаптировать вашу оценку в сторону снижения, пока не получили показатели приемлемого уровня.

В данной главе вы узнаете, как такое приспособление (и закрепляющий эффект в целом) может привести к очень приблизительным и потенциальным опасным суждениям.

Сила якорей (точек привязки)

После прочтения первой главы этого цикла статей вы получили представление о качестве предоставляемой мной информации. Учитывая то, что вы уже знаете на данный момент, какова вероятность приобретения вами моей следующей работы? Больше или меньше 90%? Теперь точно оцените вероятность возможности приобретения моей следующей работы.

Вы уже рассчитали вероятность? Независимо от того, была ли это сознательная или подсознательная оценка, анализ будет начинаться с 90%, а затем корректироваться в сторону уменьшения или увеличения. Однако, в любом случае ваша оценка теперь выше той, которая была бы получена, если бы я спросил вас о вероятности приобретения работы более или менее 10%, т.е. много ниже точки привязки.

Однако… При оценке такой вероятности вы уже имеете общее представление о сути «якорения», так как я описал его в начале главы. Не станет ли знание об этом причиной постановки более низкой оценки, чтобы компенсировать якорь на 90%, который я уже установил? О, вы так и подумали! Но, увы, якорение настолько сильная техника, что мы поддаемся ей, даже когда осознаем ее влияние.

Возможно, самым поразительным выводом исследования является то, что даже умышленные предупреждения о якорении остаются без внимания. В одном из исследований Уилсон (Wilson) и его коллеги (1996) попросили людей определить количество врачей в телефонном справочнике. Они попросили людей дать их оценку после написания четырехзначного идентификационного числа. Исследователи хотели понять, повлияет ли умышленно предупреждение о якорении на оценку опрашиваемых. Поэтому они предупредили людей, как их произвольный идентификатор может повлиять на их оценки:

«Число в сознании людей может повлиять на ответы на последующие вопросы <…> При ответе на вопросы на следующих страницах будьте внимательны, чтобы не подвергнуться этому эффекту контаминации. Мы хотели бы получить наиболее точные оценки». (Wilson et al., 1996, стр. 397)Удивительно, но несмотря на это умышленное предупреждение люди по-прежнему попали под воздействие предоставленного им случайного идентификатора при оценке количества врачей в телефонном справочнике. Даже при полной осведомленности о мощном влиянии якорения люди поддаются его воздействию. От этого оно не становится менее мощным!

Почему мы используем якоря?

Мы уже рассмотрели два механизма, объясняющих как якорение может воздействовать на наши суждения (т.е. с помощью прайминга и приспособления), а в этот раздел расскажет почему мы склонны полагаться на якоря при вынесении суждений.

Вынесение точных суждений. Вероятно, основной причиной использования эффекта якорения – сознательного или неосознаваемого – является наша уверенность, что это ведет к точным суждениям и оценкам. В этом разделе будут рассматриваться два набора фактов, подтверждающих эту мысль: (1) люди, имеющие высокий уровень мотивации для получения точного суждения, до сих пор используют якорение, и (2) если не установлены никакие якоря, то люди очень часто генерируют свои собственные якоря, чтобы вынести собственное суждение.

Появляется при высоком уровне мотивации. Исследователи, поставившие эксперимент с телефонным справочником, провели еще один опыт, в котором дали стимул для выработки точных оценок. Участникам эксперимента сообщили, что человек с наиболее близкой оценкой может получить 50$, но результаты показали, что стимулирование и дополнительная мотивация ничего не изменили — несущественный идентификатор по-прежнему оказывал влияние на результаты (Wilson et al., 1996).

Якорение оказывает влияние не только на повседневные суждения, такие как количество врачей в телефонной книге, но может воздействовать и на принятие важных решений. Проводились обширные исследования закрепляющего эффекта в уголовной практике и, к сожалению, доказательства показывают, что судьи полагаются на якоря при определении длительности заключения во время вынесения судебного решения. Например, когда юристов попросили ознакомиться с гипотетическим судебным делом о магазинной краже и затем оценить правильность вынесения срока приговора, на них повлиял срок заключения, который определил обвинитель, даже если у них была информация, что срок был выбран случайно:

В целях эксперимента следующий срок заключения, определенный прокурором, был выбран случайным образом, поэтому он не отражает какой-либо судебной практики:

Прокурор потребовал приговорить подсудимого к 3 месяцам условного осуждения (Englich, Mussweiler, & Strack, 2006, p. 192).

При требовании 1 месяца со стороны защиты и 3 месяцев со стороны обвинения юристы в среднем предложили 4 месяца. Тем не менее, когда 3 месяца из предыдущего отрывка были заменены на 9 месяцев, юристы вынесли приговор – 6 месяцев. Срок приговора увеличился на 2 месяца даже при том, что было четко указано, что предложенный срок выбран случайным образом.

Разница в 2 месяца может показаться несущественной, но исследования выявили разницу в сроках некоторых приговоров до нескольких лет (Pepitone & DiNubile, 1976) Таким образом, даже люди с высоким уровнем компетентности (профессиональные юристы) пользуются якорями для вынесения собственных суждений. Действительно поразительно, как одно короткое внешнее воздействие отвлеченного числа может навсегда изменить жизнь человека!

Использование самогенерируемых якорей. Дальнейшая поддержка ошибочной веры в якоря может выражаться в нашей склонности использовать «самогенерируемые якоря» (Epley & Gilovich, 2006). При возникновении ситуации без подходящего якоря люди часто ищут собственный якорь, на основании которого они могут выносить суждения (отсюда термин «самогенерируемые якоря»).

Предположим, что вы претендуете на должность и вас попросили указать требуемый уровень заработной платы (что за досадный вопросик, а?). Чтобы вынести свою оценку вам потребуется пройти через трехступенчатый процесс якорения:

1. Определите средний заработок для этого типа занятости (возможно исходя из личного опыта или из открытых источников).
2. Оцените репутацию нанимателя (выше или ниже среднего уровня).
3. Мысленно начните со средней заработной платы и скорректируйте ваш желаемый заработок в соответствии с репутацией нанимающей компании. Если компания является очень престижной и авторитетной, вероятно стоит скорректировать вашу заработную плату в сторону повышения от среднего показателя (и наоборот).

В этом случает заработная плата считается «самогенерируемым якорем», потому что вы самостоятельно создали якорь для расчета вашей желаемой заработной платы.

Самогенерируемые якоря используются в различных обстоятельствах. В одном из исследований людей просили указать точку замерзания водки – вопрос, создавший для большинства проблему – и поэтому испытуемые использовали в качестве точки привязки точку замерзания воды. Зная, что точка замерзания воды 0° С, они поняли, что точка замерзания водки должна быть ниже. Они адаптировали свои оценки в соответствии с этим якорем (Epley & Gilovich, 2006).

И хотя якорение может привести к более точным суждениям (например, люди, которые использовали температуру замерзания воды в качестве якоря), как правило, результатом становятся неверные оценки, если мы полагаемся на вторую причину использования наших якорей, т.е. для снижения умственных усилий.

Снижение умственных усилий. Люди по своей сущности существа ленивые. И хотя мы заинтересованы в вынесении точных суждений, очень часто мы пытаемся использовать для этого как можно меньше усилий. К сожалению, при использовании якорей в качестве «клавиши быстрого доступа» для принятия решений, нам обычно не удается достичь главной цели — формирования точного суждения

Далее показаны два конкретных типа упрощений с помощью якорения, иногда используемых нами (которые часто приводят к неверным суждениям).

Достижение приемлемого результата. Помните, я просил вас оценить вероятность приобретения моей следующей работы? При постановке такого неясного вопроса произвести оценку точной вероятности было бы затруднительно. Вместо того, чтобы тянуть билетик из вакуума, вы (вероятнее всего) определили диапазон достаточных вероятностей.

Давайте предположим, что определен диапазон 50-70% (это могло быть сделано сознательно или несознательно). Если начальная точка привязки была 90%, вы могли бы определить вашу точную вероятность путем корректировки этого значения в сторону уменьшения до тех пор, пока не достигли первой достоверной оценки в вашем диапазоне. В этом случает это было бы 70% (самый верхний предел вашего диапазона вероятностей). С другой стороны, если начальная точка привязки была 10%, вы могли бы определить вашу точную вероятность путем корректировки этого значения в сторону увеличения до тех пор, пока не достигли бы первой вероятности в вашем диапазоне. В этом случае это было бы 50% (самый нижний предел вашего диапазона вероятностей). Основная мысль: якорение может создавать неточные суждения, потому что мы часто отталкиваемся от якоря пока не достигнем самой крайней оценки в пределах диапазона достоверных суждений (Epley & Gilovich, 2006).

Применяя этот принцип в зале судебных заседаний, предположим, что средний срок приговора для конкретного преступления находится в диапазоне от 2 до 4 лет.

Если прокурор требует наказания в размере 5 лет, то судья скорее всего начнет с пяти лет и скорректирует срок приговора в сторону уменьшения по не будет достигнут срок наиболее близкий к сроку в 4 года. Если защита будет требовать наказание сроком в 1 год, то судья вероятно начнет с 1 года и скорректирует срок наказания в сторону увеличения до 2 лет. В любом случае разница составляет 2 года — 2 полноценных года жизни человека полностью зависит от произвольного числа, представленного судье.

Эвристика доступности. Другое неприятное использование якорения можно найти в эвристике доступности. Это стремление оценить вероятность события по тому, как легко вы вспоминаете похожие примеры. После получения якоря мы можем обдумать случаи, в которых этот якорь является истинным. И если пример вспоминается очень легко, мы можем ошибочно предположить, что якорь точен. Соответственно мы выносим суждение, близкое к точке привязки (Mussweiler & Strack, 2000).

Во время судебного заседания судьи могут ошибочно ассоциировать легкость, с которой приходит на ум срок конкретного приговора с частотой вынесения такого рода приговоров. Если прокурор требует 5 лет за преступление, судья может вспомнить последние дела, когда был вынесен аналогичный приговор за такое преступление. Если он может легко вспомнить конкретные обстоятельства дела, тогда он мог бы предположить, что срок по этому приговору также должен быть приблизительно около 5 лет (якорь на этом числе).

Такое применение якорения делает очень неудачным то, что есть много причин, помимо частоты вынесения, по которым конкретный приговор может вспомниться судье. Вероятно, 5-летний срок заключения за конкретное преступления всплыл в его сознании намного легче не из-за его частоты, а в частности вследствие жестоких и запоминающихся действий преступника. В этом случае 5-летний срок будет больше, чем среднее значение для такого рода преступления, но судья будет ошибочно думать, что это средний срок заключения. Из-за таких злополучных обстоятельств люди, совершившие незначительные преступления, могут получить большие сроки заключения, чем они заслужили. И виной этого является ошибочное суждение.

Что определяет направления корректировки?

В этой главе мы в основном сосредоточим свое внимание на ассимиляции: суждения чаще всего корректируются по направлению к имеющемуся якорю. Однако якорение может, помимо всего прочего, создать эффекты контраста: суждения могут быть скорректированы и в обратную сторону от имеющегося якоря. Чтобы ощутить эффект контраста, посмотрите на следующую оптическую иллюзию, известную как иллюзия Эббингхауса (Ebbinghaus):

Какой круг больше: A или B? Круг A больше, так? Кажется, что это так, но оба круга имеют фактически одинаковый размер. Оптическая иллюзия показывает эффект контраста, стремление воспринимать раздражитель по-разному в зависимости от сопредельных стимулов. При оценке размеров А и В ваше восприятие находилось под влиянием сопредельных кругов: меньшие круги вокруг окружности А заставили вас воспринимать его больший относительный размер, в то время как большие круги вокруг окружности В заставили вас думать, что он имеет меньший относительный размер. Такую разницу в восприятии называют перцептивный контраст.

Эффекты контраста ежедневно влияют на наше восприятие не только с помощью произвольных кругов, но и в множестве других областей, включая восприятие привлекательности других людей.

Например, исследователи показали мужчинам фотографию женщины после просмотра ими телешоу «Ангелы Чарли» (Charlie’s Angels, 1970-ые) с тремя очень привлекательными женщинами в главных ролях.

В сравнении с контрольной группой мужчины, смотревшие Charlie’s Angels оценили женщину на фотографии менее привлекательной, так как просмотр телешоу создал эффект контраста (Kenrick & Gutierres, 1989).

Как и ассимиляция, эффекты контраста ежедневно изменяют наше восприятие без участия нашего сознания.

Например, эти эффекты могут повлиять на ваш выбор пищи – вредная пища или натуральный фруктовый салат. Чтобы продемонстрировать это, оцените калорийность обыкновенного чизбургера. Запомните это точное значение, так как мы вернемся к нему через пару секунд.

Ну а теперь для понимания различия между ассимиляцией (корректировка по направлению к якорям) и эффектом контраста (корректировка по направлению от якорей) что является определяющим для выбора этих направлений? Когда мы приближаемся к якорю и когда удаляемся от него? Главный фактор — крайность якоря. Когда кто-либо формирует суждение, крайний якорь активирует эффект контраста.

Не забыли оценку калорийности стандартного чизбургера? Если вы спросите об этом других людей, вероятно, их оценка будет ниже вашей. Почему? Непосредственно перед тем как спросить вас, я невзначай упомянул свежий фруктовый салат. И хотя вы, вероятнее всего, этого не поняли, но эта ключевая информация стала крайней точкой привязки, которая оказала влияние на ваше восприятие намного большей калорийности чизбургера.

Недавнее исследование дало аналогичный результат (Chernev, 2011). Люди, подготовленные к мысли о фруктовом салате (точка привязки, которая позиционируется на крайнем нижнем пределе диапазона калорий), скорректировали свои последующие оценки чизбургера в направлении от нижней границы, так как это крайняя точка привязки сделала разницу в калорийности более выраженной. В каком-то смысле, очень здоровый фруктовый салат стал одним из самых малых сопредельных кругов в оптической иллюзии, который заставил воспринимать вас очень большую калорийность чизбургера. И наоборот, люди, подготовленные к мысли о вредном чизкейке (точка привязки, которая позиционируется на крайнем верхнем пределе диапазона калорий), скорректировали свои последующие оценки чизбургера в направлении от верхней границы. Чизбургер сжался до самого маленького круга В, так как калорийность «нездорового» чизкейка представляется гораздо выше калорийности чизбургера.

В данной главе рассказано, как ассимиляция в направлении к произвольно выбранному сроку тюремного заключения может изменить жизнь человека, и к сожалению, эффект контраста в этом отношении мало чем отличаются. Когда судьи ведут дела по насильственной смерти (якорь, расположенный на запредельном конце диапазона преступлений), они склонны аналогично воспринимать следующие дела, которые могут быть менее серьезными. Когда на рассмотрение представляются дела о нападении, следующие сразу за делами об убийстве, то судья склонен выносить приговоры со сроками меньшими среднего значения по делам о нападении на основании перцептивного контраста. Аналогично, при рассмотрении дел об убийстве после дел по нападениям приговор будет более строгим, чем средний срок по такого рода преступлениям, так как они будут восприниматься как более тяжкие (Pepitone & DiNubile, 1976).

Прежде чем продолжить, вы должны понимать, что эффект контраста проявляется только с семантическими категориями (например, виды пищи, типы преступлений). Хорошо то, что почти все числовые якоря вызывают ассимиляцию. Также как люди оценивали возраст Ганди намного старше при вопросе старше или моложе он 140 лет (Strack & Mussweiler, 1997), любое число, представляющее ваш объект (неважно, относительное, случайное или крайне абсурдное) заставит людей адаптировать свое суждение в направлении этого числа.

Стратегия убеждения: фиксация восприятия человека

Существует множество примеров, в которых якорь может усилить вашу убедительность. Например, вы сотрудник службы сбыта, который рассылает клиентам электронную почту с предложением о повторном заказе вашей продукции. Так почему бы не вставить в послание числовой якорь, превышающий среднее значение? Это завышенное число станет точкой якорения, к уравниванию с которой будут стремиться ваши клиенты. Это приведёт к более крупному заказу по сравнению с теми, что они делают обычно.

Но кроме этих основных стратегий якорения существует множество других практических методов убеждения, не настолько очевидных. В этом разделе рассмотрим некоторые разумные стратегии, чтобы вы представляли огромный потенциал якорения.

Наличие приманки. Как описывает Дэн Ариэли (Dan Ariely) (2009) в книге «Предсказуемая иррациональность» (Predictably Irrational), варианты, представленные на суд вашего объекта, могут стать якорями, которые будут использоваться для сравнения с другими вариантами. Представьте – вам нужно оформить одну из двух подписок на журнал:

• Вариант A: Электронная подписка за $59.
• Вариант B: Электронная и печатная подписка за $125.

При предоставлении этих вариантов выбора 68% студентов выбрали электронную подписку, а 32% выбрали сдвоенный вариант подписки, дистрибуция которого привела к доходу в $8012.

Но при добавлении нового варианта подписки произошло нечто интересное. Взгляните на вариант «В-» (подразумевается, что вариант подобен варианту В, но все же имеет один недостаток):

• Вариант A: Электронная подписка за $59.
• Вариант В-: Печатная подписка за $125.
• Вариант B: Электронная и печатная подписка за $125.

Если представить людям выбор из этих вариантов, было бы трудно найти хотя бы одного подписчика по варианту В-. Зачем выбирать только печатный вариант подписки, когда можно получить за туже цену в два раза больше?

И ваше интуитивное суждение будет правильным. Когда этот вариант был представлен студентам, ни один человек не выбрал его. Тем не менее, его присутствие радикально изменило результат и увеличило доход с $8012 до $11444. Почему? Процент выбравших только электронную подписку упал до 16%, в то время как количество выбравших совмещенный (более дорогой) вариант подписки вырос до 84%.

Из-за эффекта контраста Вариант В, казалось бы, стал более выгодным, так как люди могли его сравнивать с Вариантом В-, явно менее привлекательным. А так как отсутствовал эквивалент сравнения для Варианта A, то люди были боле склонны выбирать Вариант В, так как они воспринимали его как более лучший вариант.

Когда люди не могут принять решение при выборе двух вариантов, на них можно повлиять путем добавления нового варианта выбора, подобного одному из представленных, но в определенном аспекте или лучше, или хуже. При добавлении такого похожего варианта в комбинацию люди получают якорь, который может использоваться для оценки существующего подобного варианта. Если новый вариант выбора более выгодный, то он воспринимается явным победителем, но если новый вариант менее выгодный, тогда преимущество у существующего варианта выбора.

Чтобы показать действие этого «эффекта приманки» в отношении вашего бизнеса, предположим, что вы занимаетесь консультированием. Предложение трех вариантов услуг может быть для вас предпочтительным. Первый вариант – низкая цена, второй – умеренная стоимость, и третий вариант выбора имеет очень высокий ценник. Очень дорогостоящий вариант будет стимулировать большее количество клиентов из низкого ценового сегмента выбирать средний вариант цены, увеличивая общую выручку вашего бизнеса (Huber, Payne, & Puto, 1982).

Даже если вы ничего не продаете, эффект приманки можно применять к маленьким жизненным ситуациям, например, для влияния на решение ваших друзей поесть в конкретном ресторане. Предположим, вы спорите с друзьями о месте обеда. Некоторые из них хотят поесть в мексиканском ресторане, в то время как вы и другие ваши приятели склонны пойти в определенный китайский ресторан. Если вы знаете, что ваши друзьям не нравиться другой китайский ресторан, то вы можете создать вероятность выбора вашего варианта путем включения дополнительного варианта выбора. Поскольку этот вариант похож на ваш, но несколько менее притягателен для друзей, срабатывает эффект контраста, что сделает выбор вашего варианта более привлекательным.

Техника выбора «меньшего зла». Чтобы помочь донести до других информацию о моей статье, не могли бы вы приобрести еще несколько статей, чтобы раздать вашим друзьям или коллегам? Почему? Вы не хотите? Хорошо, тогда не хотели бы вы приобрести для себя мою следующую статью?

В предыдущем абзаце приводится пример техники «меньшего зла», техники постановки вопроса с очень высоким требованием, а затем следующий вопрос с намного более скромной просьбой. Большое одолжение может включить эффект контраста, который создает другое одолжение, кажущееся намного меньшим. Это может помочь вам увеличить вероятность получения согласия на выполнение этой отдельной просьбы.

В оригинальном исследовании, которое проводил Роберт Чалдини (Robert Cialdini) и его коллеги в 1975 году, попросили случайных студентов колледжа поработать волонтерами в центре профилактики преступности несовершеннолетних 2 часа каждую неделю в течение следующих 2 лет. Вы можете представить их реакцию. Все сразу же рванули работать! К сожалению, не совсем так. Как и следовало ожидать, почти все вежливо отказались.

Но самое интересно произошло, когда исследователи озвучили следующую просьбу: сопроводить малолетних преступников на двухчасовую экскурсию по зоопарку. Без первоначальной серьезной просьбы на экскурсию согласилось всего 17% опрошенных, но после начальной просьбы о работе в центре (и ее отклонении) было получено согласие на зоопарк приблизительно от 50% респондентов. Серьезная просьба создала якорь, от которого люди отталкивались при оценке размеров экскурсии по зоопарку. При закреплении такого мощного якоря прогулка по зоопарку воспринималась гораздо более привлекательно, что привело к более высокому уровню согласия.

Выражение высокого уровня ожиданий. Хотя я могу и ошибаться, но я действительно считаю, что эта статья очень информативная, полезная и интересная. Я даже уверен, что вы оцените ее на 10 из 10.

Две предыдущие техники, представленные в этой главе (т.е. наличие приманки и выбор «меньшего зла»), содержали эффекты контраста. В них нет никакой «ассимиляции» в отношении точки привязки. Однако стратегия, которая вызывает наше стремление к корректировке нашего суждения в сторону точки привязки, влечет за собой передачу соответствующих ожиданий. Например, предположение, что вы оцените эту статью на 10 баллов из 10.

Как можно применить эту стратегию в своей собственной жизни? Предположим, вы подаете статью на рассмотрение вашего профессора, а он спрашивает ваше мнение о том, что получилось. Чтобы вы сказали? Чтобы гарантировать наиболее высокую оценку, вы можете воспользоваться созданием якоря с помощью шутки, что ваша статья достойна высшей оценки. На первый взгляд это всего лишь невинное замечание. Но в качестве будущего гения убеждения вы понимаете, что упоминание о высшем балле устанавливает точку привязки, которую ваш профессор будет использовать при оценке вашей работы. Благодаря его восприятию, направленному из-за якоря в сторону верхней границы шкалы оценок, вероятнее всего ваша оценка будет выше, чем если бы у профессора не было этого якоря. Если уж якоря влияют на профессиональных юристов с 30-летним опытом, то нет причин думать иначе в отношении профессоров.

Передача высокого уровня ожиданий может стать исключительно мощным средством убеждения во многих случаях. Эта стратегия настолько мощная, что ей посвящена следующая глава.

Точка зрения менталиста: как я использую якоря в демонстрации выигрыша $100

На публичных выступлениях я играю в игру, где один из трех добровольцев может выиграть сто долларов (и без ведома аудитории я использую якорение, чтобы повысить шансы в свою пользу).

На столе находится четыре конверта, помеченные цифрами 1, 2, 3 и 4 соответственно. Я говорю, что в одном из этих конвертов находится купюра в 100 долларов. Я вызываю на сцену трех добровольцев и предлагаю каждому выбрать конверт, а также сообщаю, что если они выберут конверт с деньгами, они могут оставить их себе. Когда я прошу первого добровольца выбрать конверт, я говорю:

Я много раз показывал это на сцене. И в последние пять раз деньги находились в конверте № 3. Зачем я говорю вам это? Пытаюсь ли я повлиять на ваш выбор конверта 3? Или, используя приемы реверсивной психологии, я хочу заставить вас взять другой конверт?

За исключением единичных случаев, доброволец обычно выбирает второй конверт. Почему? Попросите друга представить число между 1 и 4. Очень велика вероятность, что человек выберет 2 или 3 (тройка выпадает намного чаще). Люди очень редко выбирают 1 или 4, так как они слишком сильно привлекают внимание (не говоря уже о том, что вы неуловимо подталкиваете их выбрать «между» 1 и 4).

Но почему доброволец выбирает конверт два, а не три? Насколько вы заметили, мой сценарий предостерегает людей от выбора третьего конверта, потому что я привлекаю к нему внимание добровольца. Благодаря упоминанию, что деньги чаще всего находятся в третьем конверте, люди чувствуют дискомфорт при его выборе. При выборе третьего конверта они будут выглядеть легковерными в глазах аудитории (этого ощущения они стремятся избежать). А так как они по-прежнему считают нужным выбирать вариант из середины, то остается только выбрать конверт под номером два.

После того, как первый участник выбрал второй конверт, я продолжаю демонстрацию со следующим добровольцем. Так как первый доброволец не выбрал третий конверт (несмотря на мое утверждение, что деньги часто находили в этом конверте), второй участник испытывает ещё большее давление выбрать именно его. Если он не выбирает третий конверт, тогда третий доброволец может также не выбрать его. Если я останусь с деньгами в третьем конверте, тогда все три добровольца могут показаться не совсем умными людьми. Понимая это, второй доброволец избегает выбирать конверт 3.

На данный момент я устранил конверты 2 и 3 из уравнения, а теперь мне нужно повлиять на выбор конверта третьим добровольцем. На самом деле я уже ненавязчиво повлиял на его выбор конверта 4. Сказать как? Подсказка: это можно сделать с помощью якорения.

Во фрагменте моего сценария я упоминал, что деньги находились в третьем конверте на протяжении последних «пяти» выступлений (и я постоянно напоминаю аудитории об этом). Таким образом, последний доброволец скорее всего выберет конверт №4, потому что я установил неосознаваемый якорь, который был выше оставшихся вариантов. Если последний доброволец должен выбрать между 1 и 4, он скорее всего начнет с якоря «пять» и выполнит корректировку в сторону снижения до тех пор, пока не достигнет первого достоверного варианта выбора (т.е. конверта четыре).

Попробуйте провести этот эксперимент со своими друзьями, но не с реальными деньгами. Психологические приемы не имеют защиты от ошибок, и поэтому у меня всегда наготове есть несколько резервных планов на случай если психология даст сбой (что может случаться достаточно часто).

Выражение высокого уровня ожиданий

Вы идете по станции метро и проходите мимо скрипача. Вы слушаете его мимоходом во время ходьбы, но при этом продолжаете двигаться в своем направлении, не теряя ни секунды. Вас ничего не беспокоит.

Теперь перенесемся на две недели вперед. Ваш друг только что подарил вам щедрый подарок: два очень дорогих билета на прослушивания всемирно известного скрипача. И хотя вы никогда не слышали его исполнение, вы будете очень рады стать свидетелем выступления одного из величайших музыкантов в мире.

Наконец насупил вечер концерта, и вы сидите в театре, нетерпеливо ожидая начала исполнения. Скрипач выходит на сцену, и концерт начинается. Как только он начинает играть, вы просто отключаетесь. Вы никогда не слышали качественного исполнения музыки на скрипке. Поэтому вы действительно очарованы талантом музыканта. По окончании концерта вы не сдерживаете слез и, как и весь зал, устраиваете музыканту овацию за самое прекрасное исполнение, которое вы когда-либо слышали.

А теперь проверим… Какая разница между скрипачом в переходе метро и скрипачом на концерте? Музыкант в метро был совсем неплох, а музыкант на концерте был одним из лучших в мире, не так ли? А что делать, если всемирно известный скрипач тот же человек, который играл в переходе метро? Несомненно, вы бы все-равно отметили красоту и талант его исполнения, так?

12 января 2007 года скрипач играл 45 минут на станции метро Л’Энфант плаза в Вашингтоне. В течение этих 45 минут несколько человек остановились, чтобы пожертвовать пару долларов, но ничего из ряда вон выходящего не произошло. Почти все проходили мимо в своем обычном темпе без останавливаясь послушать или просто обратить внимание.

Чем же это удивительно? Скрипач Джошуа Белл (Joshua Bell) — один из величайших исполнителей в мире. За два дня до выступления на станции метро Белл играл в театре Бостона, где билеты стоят примерно 100 долларов.

Сообщалось даже, что он приобрел свою скрипку по ошеломляющей цене в 3,5 миллиона долларов. Излишне будет говорить о том, что Белл считается одним из величайших музыкантов в мире.

Почему же люди не были воодушевлены его выступлением на станции метро? Почему большинство людей просто прошли мимо, не останавливаясь послушать его невероятную музыку? Возможно ли, что человек, который восторгается выступлением Белла в театре, остается полностью безразличным к его исполнению на станции метро? После прочтения этой главы вы поймете, почему такое возможно. Объяснение этого удивительного феномена относится к нашим ожиданиям и к тому, как они формируют наше восприятие мира.

Энергия ожиданий

Подобно мысленным установкам, наши ожидания в значительной степени определяют наше восприятие мира. Всякий раз, когда мы создаем ожидания определенного события, наш мозг часто формирует наше восприятие этого события так, чтобы оно соответствовало нашим ожиданиям. Мы видим то, что ожидаем увидеть. Мы слышим то, что ожидаем услышать. Мы чувствуем то, что ожидаем почувствовать.

Наглядным примером этой концепции является эффект плацебо. Когда исследователи тестируют новое лекарство на пациентах, они дают одним пациентам реальное лекарство, а другим имитацию лекарственного средства (т.е., плацебо), которое не дает никакого эффекта. Эта процедура необходима, потому что наши ожидания часто диктуют результат лечения. Довольно часто мы демонстрируем признаки улучшения после приема плацебо только потому, что мы надеемся увидеть улучшение.

Хотя эффекты плацебо обычно ассоциируются с тестированием новых антибиотиков, ваши ожидания ежедневно оказывают на вас свое влияние. Что вы предпочитаете — Пепси-Колу или Кока-Колу? Недавние исследования показали некоторые интересные результаты в этом выборе.

Так как Кока-Кола является преобладающей торговой маркой, большинство людей выработали ожидание, что она вкуснее. Исследования подтверждают, что люди предпочитают Кока-Колу Пепси-коле в открытых дегустациях (когда люди знают, какой напиток они пробуют). Но при проведении «слепых» дегустаций происходит интересное явление. Если людям не сказать, какой напиток они будут пить (устранение ожиданий), то большинство людей предпочитают вкус Пепси (McClure et al., 2004).

Вероятно, еще более интересным является то, что этот «парадокс Пепси» совсем не действует на людей с повреждением вентромедиальной префронтальной коры головного мозга. Это область мозга, связанная с эмоциями.

Люди с таким повреждением мозга предпочитают вкус Пепси, даже когда знают, что пьют, так как они не подвержены эмоциональным ожиданиям, возникающим вследствие популярности Кока-Колы (Koenigs & Tranel, 2008).

В здоровом головном мозге высокие ожидания могут вызвать большую нервную активность области, связанной с удовольствием. Группа исследователей изучала нервную активность людей, пьющих вино различных ценовых категорий. Даже если использовалось одинаковое вино, просто помеченное разными ценниками, вино с более высокой ценой вызывало большую нервную активность орбитофронтальной коры мозга, которая связана с удовольствием (Plassman et al., 2008).

Люди воспринимали вкус вина более приятным, когда они просто доверяли его высокой стоимости. Таким образом, ожидания обладают большой силой, так как они могут формировать наше восприятие даже с биологической точки зрения.

Помимо того, что ожидания могут формировать наше восприятие, они могут повлиять и на наше поведение. Ещё в одном эксперименте некоторые люди купили энергетик за полную цену $1,89, в то время как другая группа людей приобрела тот же напиток со скидкой по цене $0,89. Исследователи хотели узнать, повлияет ли знание о цене напитка на их производительность при решении умственных задач. Результаты получились достаточно поучительными. Люди, купившие напиток за полную цену, показали значительно лучшие результаты, чем люди, купившие напиток со скидкой, даже если это был один и тот же напиток (Shiv, Carmon, & Ariely, 2005). Люди, которые приобрели напиток по полной цене, сформировали более высокие ожидания эффективности напитка. Это привело их к более успешному выполнению умственных задач. Люди, купившие напиток со скидкой, сформировали ожидания более низкого уровня, что привело к ухудшению результатов выполнения умственных задач. Даже такой незначительный фактор как стоимость энергетического напитка может передавать определенные ожидания, влияющие на ваше восприятие и поведение.

Почему ожидания являются настолько могущественными?

Почему ожидания обладают такой силой? Одно из возможных объяснений заключается в якорении. Подобно тому, как мы выполняем корректировку с удалением от точки привязки в направлении диапазона правдоподобных оценок (например, 50-70% вероятности приобретения моей следующей статьи), мы, видимо, также проводим корректировку по направлению к диапазону убедительных ожиданий. Например, когда вы покупали эту работу, было невозможно точно узнать, насколько полезна она будет, поэтому вы, скорее всего, выработали диапазон ожиданий от этой работы.

Теперь предположим, что перед прочтением ваш друг рассказал вам, что эта работа была лучшим из прочитанного им. Тем самым он установил точку привязки в верхней точке спектра ожиданий. При чтении статьи вы можете выполнить корректировку по нисходящей от этой точки привязки до тех пор, пока не достигнете крайней точки вашего исходного диапазона, которая естественно будет находиться рядом с верхним пределом. С другой стороны, при установке точки привязки, которая находилась ниже вашего диапазона, вы можете выполнить корректировку по восходящей от этой точки, пока не достигнете крайней нижней точки этого диапазона.  В любом случае ваши ожидания (высокие или низкие) действовали бы как точка привязки, сформированная вашим восприятием.

Аналогичным образом, поскольку крайние якоря вызывают эффект контраста, ожидания могут возыметь обратный эффект, если они слишком кардинальные. Если ваш друг отметил, что эта статья была настолько хороша, что она может дать толчок для создания новой религии или привести к разрушению планеты, то такие ожидания вызовут эффект контраста и сразу же ухудшат ваше действительное мнение о статье.

Тем не менее, исследование показывает, что выражение высоких (но правдоподобных) ожиданий обычно приводит человека к восприятию события таким образом, чтобы прийти в соответствии с ожиданиями. В дополнение к механизму якорения существует небольшое количество других принципов, которые могут объяснить сильное влияние ожиданий в определенных ситуациях.

Склонность к подтверждению своей точки зрения. Во-первых, наши ожидания могут сформировать наше восприятие из-за склонности к подтверждению собственной точки зрения, являющейся естественным стремлением людей при поиске данных для подтверждения своих убеждений или ожиданий (Nickerson, 1998).

Предположим, что вы верите в глобальное потепление, но пытаетесь вынести непредвзятое суждение, существует ли оно реально или нет. Если вы хотите исследовать предмет более подробно, вы можете обратиться к Google и создать поисковый запрос «последствия глобального потепления». Ой! Вы уже стали жертвой предвзятости суждения, потому что это ключевые слова ненавязчиво признают существование глобального потепления. Большинство результатов поиска будут объяснять последствия, которые могут возникнуть при глобальном потеплении, что приводит вас к необъективному выводу о существовании глобального потепления.

У нас появляется сильное желание подтвердить наши ожидания, потому мы расстраиваемся, когда информация опровергает наши ожидания. Как и большинство людей, вы вероятно чувствуете раздражение при прослушивании записи собственного голоса. Голос, который вы слышите настолько чужой, что он не может принадлежать вам. Однако… Является ли причиной этого плохое качество записи или ваша неприязнь является результатом несоответствия вашим ожиданиям?

Когда вы говорите, ваш мозг слышит голос, который отличается от того, что слышат другие люди. Когда мы проецируем наш голос, мышцы, ответственные за речь, вызывают вибрацию, которая идет от нашей шеи к слуховым механизмам нашего мозга. И эти вибрации внутренне искажают наш голос.  Так как эти вибрации возникают внутри, другие люди (в том числе звукозаписывающая аппаратура) слышат ваш голос без искажения, т.е. ваш настоящий фактический голос. Со временем вы настолько привыкаете к вашему внутреннему искаженному голосу, что когда вы слышите свой настоящий голос на записи, звучание очень сильно отличается. И это несовпадение с ожиданиями виновато в вашем неприятии звучания собственного голоса. Лучший способ совершенствования оценки вашего голоса  — привыкание к тому, как он звучит на самом деле. Люди с опытом работы с голосом (например, радиоведущие) рано или поздно начинают наслаждаться звуком своего голоса, так как частое воздействие помогает им развить соответствующие ожидания.

Как преодолеть несогласованные ожидания в других ситуациях? Популярным способом преодоления является селективное игнорирование. Мы просто игнорируем любую информацию, опровергающую наши ожидания. Сплошь и рядом наш мозг представляет собой загадку. Прочитайте следующее высказывание:

НАШ

МОЗГ

МОЖЕТ БЫТЬ ЗАГААДКОЙ.

Прочитайте это высказывание еще раз. Заметили что-нибудь необычное? Очень высока вероятность, что вы пропустили дополнительную букву «А» в слове ЗАГАДКА.

После упоминания, что «наш мозг может быть загадкой», и после просьбы прочитать это дополнительно высказывание, вы столкнулись с аналогичным вариантом текста и, вероятно, посчитали, что эта сентенция должна быть аналогичной исходному высказыванию. Вероятно, ваши ожидания сформировали ваше восприятие этого предложения и стали причиной проскальзывания этого несоответствия мимо вашего внимания при беглом прочтении, так как оно не соответствовало вашим ожиданиям. Теперь, когда ваш рассудок знает о дополнительной букве, несоответствие настолько очевидно, что становится удивительным, как вы могли пропустить такую явную ошибку на самом видном месте.

Самореализующиеся пророчества. Во всех предыдущих случаях – якорение, склонность к подтверждению собственной точки зрения и селективное игнорирование – объективная реальность события никогда не изменялась.

Единственным, что менялось, была наша интерпретация. Тем не менее, наши ожидания могут также менять объективную реальность.

Предположим, что ваша подруга Дебби знакомит вас со своей подругой Эмили.

Перед встречей с Эмили Дебби описывает ее как отстраненную, сдержанную и неприветливую личность. Такое описание развивает у вас ожидание того, что ваши с ней отношения не могут иметь никаких перспектив. И при встрече с Эмили ваши ожидания оправдываются: она кажется очень отстраненной и недосягаемой. И вы не видите перспективы найти с ней контакт. После окончания встречи вы оставляете всякие намерения на будущее взаимодействие с Эмили из-за ее недружелюбного поведения.

Но давайте вернемся на пару секунд назад. Предположим, что Дебби описала ее как дружелюбную, добрую и отзывчивую девушку. Такое описание могло бы привести к развитию совершенно другого набора ожиданий о личности Эмили. После встречи с ней при наличии таких ожиданий вы обнаруживаете, что она очень приятный, веселый и энергичный человек. После окончания встречи вы уходите с мыслью о скорой встрече с ней.

Исходя из того, что Эмили в обоих случаях один и тот же человек, такие результаты были получены на основе вашего восприятия Эмили, или на основе фактического поведения Эмили в отношении вас? Вопрос на засыпку. И ваше восприятие, и фактическое поведение Эмили изменилось из-за ваших ожиданий.

Помните забавную историю со скрипачом? В этой ситуации влияние оказывало только ваше восприятие. Вы не взаимодействовали со скрипачом, так что ваши ожидания никоим образом не повлияли на его музыкальные способности. Его музыкальные способности на станции метро и в концертном зале были одинаковыми. Разница в вашем восприятии возникла исключительно за счет вашей интерпретации.

Однако в случае с Эмили вы контактировали с ней и у вас была возможность влиять на ее реакции и поведение по отношению к вам. И что более важно, ваше первоначальное отношение к Эмили во многом стало результатом ваших ожиданий. Когда Дебби описала ее отстраненной и неприветливой, ваши ожидания недружелюбного поведения Эмили заставили вас действовать в негативном ключе по отношению к ней. Если Эмили недружелюбный человек, то почему вы должны прилагать усилия, чтобы распространять свое позитивное отношение на нее? Таким образом это вы, а не Эмили первым стали вести себя недружелюбно. И уже на ваше негативное отношение Эмили реагировала в аналогичной негативной манере поведения (стандартная реакция любого нормального человека). И когда Эмили отразила вашу недружелюбную манеру поведения, вы неверно интерпретировали такое поведение, как ее обычное поведение. С вашей точки зрения вы вели себя нормально, а недружелюбное поведение исходило только со стороны Эмили.

С другой стороны, когда вы обнаружили, что Эмили веселый и сердечный человек, у вас появился стимул встретиться с ней.

При общении с Эмили вы были оптимистичны и энергичны, так как предполагали, что вы поладите с ней. В результате вашего дружелюбного поведения Эмили также ответила в том же ключе и проявила свое положительное отношение к вам.

Этот пример можно рассматривать как самореализующееся пророчество (Rist, 1970). Наши ожидания события часто совпадают с результатом, так как они могут заставить нас вести себя таким образом, чтобы получить ожидаемый результат (например, как в предыдущем примере с Эмили).

Даже если ожидания ложные или неточные, они все равно могут изменить ваше поведение так, что станут причиной получения ожидаемого результата. Отсюда и появился термин «самореализующееся пророчество» (накликанная беда).

Как правило, мы ежедневно руководствуемся самореализующимися пророчествами, не осознавая этого. Представьте, что вы готовитесь к экзамену. Если вы ожидаете сдать его плохо, вы можете активировать механизм самореализующегося пророчества и провалите экзамен, так как будете вести именно так, чтобы сбылись ваши ожидания (например, не подготовитесь к экзамену). Зачем готовиться, если у вас все равно ничего не получится? Подготовка будет бесполезной. Однако, если вы надеетесь сдать экзамен хорошо, скорее всего бы будете вести себя так, чтобы выполнить эти обнадеживающие ожидания. Т.е. вы будете готовиться более тщательно и выполнять любые действия, которые помогут вам удачно сдать экзамен (например, хорошо питаться, высыпаться и т.д.).

Надеюсь, что мои высокие ожидания от этой работы помогли мне написать интересную и полезную статью. Во время написания этого цикла статей я выработал ожидание, что эта работа должна быть великой. И хотя я не могу судить об этом, но могу сказать, что я ежедневно по 15 часов корпел над ней в течение нескольких месяцев. Мои ожидания были настолько высоки, что я даже забросил свои консультации. Чтобы закончить цикл статей я питался только лапшой быстрого приготовления в течение нескольких месяцев, дабы не отвлекаться от работы. Если бы мои ожидания были низкими, вряд ли бы я себя доводил до психического и физического истощения, чтобы написать этот труд .

Зачем я это рассказываю вам? Я отвечу сразу: конечно, чтобы выразить высокий уровень ожиданий от этой статьи.

Стратегия убеждения: выражение высокого уровня ожиданий

Если вы хотите заставить людей воспринимать что-то более благоприятно, вы должны выразить высокий уровень ожидания, так как эти ожидания станут объективом, который будет формировать их восприятие. Несмотря на то, что это и так ясно из этой главы, я хотел бы показать еще один ключевой аспект этой стратегии.

Первые впечатления. Быстро! Потратьте 5 секунд, чтобы решить следующее уравнение:

1 x 2 x 3 x 4 x 5 x 6 x 7 x 8

Теперь у вас есть ответ. Как вы думаете, отличался бы ваш ответ, если вместо этого я попросил бы вас решить следующее уравнение:

8 x 7 x 6 x 5 x 4 x 3 x 2 x 1

Оба уравнения абсолютно идентичны. Единственное отличие состоит в порядке чисел. Поскольку оба уравнения дают одинаковый результат, можно с уверенностью предположить, что ваше предположение должно было быть одинаковым, не так ли? Наоборот. Исследование показывает, что ваше предположение будет сильно отличаться, если попросить вас решить сначала второе уравнение.

Амос Тверски (Amos Tversky) и Даниель Канеман (Daniel Kahneman) (1973) провели этот опыт и определили, что люди, которым показали первое уравнение, указали медиану 512, а люди, которым показали второе уравнение, решили медиану как 2250.

Логично и рационально предположить, что ответ людей должен был быть одинаковым. Так откуда же появилась такая разница? Ответ можно найти в эффекте первичности, который описывает, как информация, представленная в последовательности раньше, может оказывать большее влияние, чем информация, представленная в последовательности позднее (Murdock, 1962). Вы можете представить эффект первичности как тип якоря. Начальные числа установили конкретный якорь (высокий или низкий, в зависимости от уравнения), который влияет на решения.

Чтобы понять, как это соотносится с ожиданиями, рассмотрим эксперимент, в котором двум группам людей было сказано, что они скоро будут взаимодействовать с другим человеком. Первая группа узнала, что этот человек умный, трудолюбивый, импульсивный, критичный, упрямый и завистливый. Другая группа получила туже информацию, но в обратном порядке. Таким образом, обе группы получили одинаковые данные, за исключением того, что у первой группы на первом месте стояли положительный черты этого человека, а у второй – отрицательные.

Теперь, когда вы знаете об эффекте первичности, вы можете представить, что было дальше. У группы, получившей последовательность черт характера с положительными характеристиками вначале, сложилось более благоприятное впечатление к человеку, с которым они взаимодействовали (Asch, 1946). Эти черты характера сформировали ожидания участников эксперимента для оставшейся информации в этой последовательности. После формирования первоначального впечатления, люди уделили меньше внимания к оставшейся части последовательности, так как они полагают, что первое впечатление было достаточно точным.

Так какой же практический вывод из этого? Первые впечатления являются абсолютно решающим. Первоначальная впечатление от вашего сообщения будет формировать восприятие оставшейся части сообщения. Чтобы усилить до предела вашу убедительность, необходимо создать очень сильное первое впечатление. Это поможет выразить высокие ожидания от остаточной части вашего сообщения. В главе 11 вы узнаете, что этот принцип применяется всякий раз, когда вы создаете последовательность множественных форм обоснования, например, обеспечение аргументации в школьном эссе или в коммерческом предложении.

Точка зрения гипнотизера: почему высокие ожидания могут сделать человека прекрасным объектом для внушения

Помимо уникального умения «читать мысли», у меня есть достаточный опыт в гипнозе. Тем не менее, я решил не использовать гипноз для развлечения, так как не хочу портить его восприятие людьми. В то время как гипноз может быть очень увлекательным занятием, у людей часто развиваются ложные концепции, так как они воспринимают его через призму развлечения. На самом деле гипноз — это очень мощный клинический метод, который может использоваться в лечении широкого диапазона заболеваний и состояний (наиболее известным использованием является отказ от курения и сброс веса).

Тем не менее, одной из интересных граней гипноза является то, что ожидания во многом определяют степень возможного воздействия гипноза на человека.

Чтобы понять эту идею, необходимо сначала понимать, что почти каждого человека можно загипнотизировать. Гораздо важнее, что исследования показали очень малое число отличительных признаков людей, которые имеют высокий уровень внушаемости.

Другими словами, типы легко внушаемых людей могут обладать широким спектром черт характера. Не существует одного типа поддающихся гипнозу людей.

Кроме того, то немногое, что определяет склонность человека к внушению, может контролироваться человеком. Например, люди более склонны к внушению, если они ожидают, что к ним будет применен гипноз, или если они считают себя легко внушаемыми личностями (Gandhi & Oakley, 2005). Таким образом, чтобы успешно загипнотизировать человека, необходимо выразить ожидание, что вы можете его загипнотизировать.

Я до сих пор помню первого человека, которого я попытался загипнотизировать. Мой приятель очень хотел бросить курить, и мне очень хотелось ему помочь. В то время я изучал гипноз, поэтому решил использовать мои знания в первый раз. И хотя внутренне я все еще скептически относился к гипнозу (не думал, что это может работать), я понял, что должен выразить соответствующие ожидания.

Вместо того, чтобы выражать свой скепсис, я спроецировал искусственную атмосферу доверия, чтобы убедить моего друга в эффективности данного метода. Мой приятель видел мою уверенность и веру в гипноз и потому поверил в мою способность загипнотизировать его. В результате его завышенных ожиданий я смог ввести его в состояние глубокого гипноза и в течение 10 минут внушал ему отказаться от привычки курения. После этого я вывел его из гипноза, и он не курит до сих пор.

С тех пор и по сей день я стал передавать такие ожидания любому, кого я гипнотизирую. Если мне нужно загипнотизировать человека, с которым я только что познакомился, то через 5-10 минут нашей беседы с ним я улыбаюсь и говорю: «Странно. Вы кажетесь легко внушаемым человеком. Мне кажется вас легко можно ввести в состояние глубокого гипноза. Это просто отлично.» Так как большинство людей сомневаются в своей внушаемости (зачастую из-за театральности этого понятия), такое заявление снимает некую ментальную блокировку, которой может обладать этот человек. Это усиливает его ожидания, что он может быть загипнотизирован. Что в свою очередь облегчает мне введение его в состояние глубокого гипноза.

Хотя я учился гипнозу главным образом изучая научные исследования по этому вопросу, я рекомендую пройти соответствующее обучение, если вам это интересно. Обучение гипнотерапии возможно на всей территории страны и, вероятно, есть курсы где-то поблизости от вас. Гипноз является фантастическим умением. И стоит того, чтобы обладать этим умением. Но так как может быть очень мощным инструментом воздействия, то следует поискать для обучения надлежащее учебное заведение.

Применение в реальной жизни: семейный отдых (часть 1)

По завершении каждого этапа Метода, чтобы продемонстрировать практические способы реализации полученных на этом этапе навыков в повседневной обстановке, я представляют раздел «Применение в реальной жизни». Для первого применения используем семейный отдых. Вы хотите отправиться на отдых всей семьей через несколько месяцев, но ожидаете некоторого сопротивления со стороны мужа по вопросу бюджета вашего отдыха. Вам известно, что у вас достаточно средств, так что вы решаете использовать некоторые приемы, что сделать мужа более восприимчивым.

Учитывая, что вашей дочери Анне всего 7 лет, вы решаете, что небольшая поездка в Диснейленд не только оставит хорошие воспоминания, но и будет более доступна в сравнении с отдыхом в другой стране. Чтобы эта идея получила одобрение у мужа, вы планируете закрепить его восприятие, собрав информацию о двух вариантах отдыха: (1) очень дорогой международный отдых, и (2) путешествие в Диснейленд, которое вам по душе.

Вы знаете, что ваш муж следит за расходами и никогда не согласится с первым вариантом, поэтому вы планируете его поймать в ловушку, чтобы установить абсурдно высокую точку привязки. После того, как вы представите второй вариант отдыха (поездка в Диснейленд), благодаря эффекту контраста этот вариант покажется вашему мужу намного более привлекательным из-за вновь закрепленного восприятия. В один прекрасный день он возвращается с работы, и вы начинаете выполнять свой план. Но прежде чем поднимать вопрос о проведении семейного отдыха, вы можете повысить успешность своего плана, отметив, что Анна начала есть овощи, которые она всегда не любила.

Вставив в беседу тему о расширении кругозора Анны, вы надеетесь активировать у мужа схему восприимчивости, чтобы у него временно расширилось восприятие окружающей действительности.

Так как вы переходите от этой темы к идее проведения отдыха (например, «Кстати об Анне…»), вы озвучиваете очень дорогой вариант отдыха, который сразу же отвергается, как и ожидалось.

Но используя восприятие мужа, закрепленное к этой высшей точке привязки, тут же предлагаете второй вариант с поездкой в Диснейленд. Сильно задумавшись, он говорит, что пока не готов принять решение, но обещает подумать об этом.

Вот ёлки-палки! Это был не тот ответ, на который вы рассчитывали. В этой работе будет предложено огромное количество дополнительных приемов убеждения, которые можно использовать, чтобы взломать невосприимчивость вашего мужа ко всему новому. Мы возвратимся к этому сценарию немного позднее, и я покажу как можно применить другие приемы убеждения, чтобы получить согласие мужа.

В следующей части Вы узнаете как  повлиять на психологический настрой убеждаемого человека или группы людей. Читайте далее: Достижение подходящего психологического настроя.