Что такое сторителлинг

В этой статье вы познакомитесь с технологией сторителлинга и узнаете как этот инструмент можно применять в продажах или в личном совершенствовании.

Что такое сторителлинг

Если перевести с английского слово «сторителлинг», то получится рассказывание историй. Истории могут убеждать и развлекать. Они могут учить и влиять. Истории делают наши послания запоминающимися. Сторителлинг поможет вам добиться нужных результатов в руководстве людьми и передаче своих мыслей. Что же такого полезного в Сторителлинге? Дело в том, что люди воспринимают любую информацию сначала эмоционально, а уж потом оценивают ее логически.  Любая покупка совершается в первую очередь под действием эмоций. Любая безделушка… А потом человек начинает придумывать себе (и окружающим) логическое обоснование своим действиям. Это важно запомнить и понять, а впоследствии научиться правильно и оперативно это использовать.

Так вот Сторителлинг – это мощнейший инструмент, провоцирующий человека на эмоции. Из чего состоит история? Вернее спросим по-другому: Какая должна быть история? Как выглядеть? Из чего состоять?  И для чего она рассказывается? Это очень важные вопросы!

Суть метода

Основные признаки хорошей истории

  • История должна быть понятна слушателю, т.е. составные части истории должны быть на своем месте (в правильной последовательности).
  • История не должна быть слишком длинной и запутанной. Не имеет смысла перегружать ненужными описаниями, уточнениями. История должна быть «гладкой» (легко читаемой или воспринимаемой на слух) и иметь правильное строение.
  • История должна провоцировать слушателя или читателя на нужные вам эмоции.
  • Ну и самое главное – история обязательно должна заставить слушателя или читателя задуматься, а еще лучше – побуждать на определенные действия.

Чтобы история соответствовала всем этим правилам, она должна иметь следующее строение:

  1. В начале истории должен быть пролог. В прологе слушатель знакомится с главным героем истории. Узнает о его интересах, цели. Суть пролога – привлечение внимания, интереса слушателя/читателя.
  2. Далее идет развитие событий. В этой части истории главный герой сталкивается со своим врагом. Враг не обязательно должен быть какой-то сущностью. Это могут быть проблемы и препятствия на пути к цели главного героя. На этом этапе создается интрига: справится главный герой или нет? Добьется поставленной цели или сойдет с дистанции? Слушатель видит, что главный герой пытается победить врага (преодолеть проблему, препятствие), что бы достичь своей цели
  3. Далее идет кульминация. Главный герой на пути к своей цели делает какие-то действия, что приводит его в самую тяжелую ситуацию! Тут у читателя должно возникнуть предвкушение развязки.
  4. И… наступает развязка, когда главный герой обретает какие-то способности или находит неведомые ранее способы и побеждает врага.
  5. Заканчивается история эпилогом. Когда все позади, герой уже достиг своей цели. И озвучивается мораль истории.

Простая и предельно понятная последовательность в строении истории.  Пять последовательных блоков – пролог, развитие событий, кульминация, развязка и эпилог. Но помимо этих блоков, в истории присутствуют обязательные элементы:

  • главный герой,
  • цель,
  • враг,
  • борьба,
  • средство, помогающее победить врага,
  • мораль истории.

Обратите внимание на слово последовательность. Я рассказал о правильной последовательности строения истории. Если конечно вы ощущаете себя гением аля Тарантино, то можете попытаться перемешать последовательность, но… Никто не может вам гарантировать, что в этом случае вы достигнете своей цели. Позже я скажу, какая самая главная цель сторителлинга. А пока не переключайтесь….

Что нужно учесть при составлении истории

Как же нужно рассказывать истории? Если вы решили использовать истории для манипуляции людьми, то вы должны придерживаться следующих правил:

Главный герой должен быть близок слушателю

Подобное притягивает подобное! – в любой истории слушатель сопоставляет главного героя с собой. Ну или наоборот: себя с главным героем. Вы наверняка, глядя какой-то фильм, думали: «а как бы я поступил в такой ситуации?», «мне бы его проблемы», «а я бы не стал этого делать» и т.п. Но это были чужие истории. И вероятно не во всех главных героях вы видели сходство с собой. Но в вашей истории вы сценарист! И если вы сделаете так, что слушатель увидит в главном герое себя, найдет сходство со своей жизнью, своим мировоззреньем, опытом и (самое важное) со своими проблемами, то это на подсознательном уровне будет вызывать доверие к рассказчику. Так уж получилось, что мы верим историям, в которых видим себя, т.к. мозг воспринимает эту историю, как реально произошедшую.

Помните о цели истории

Во время изложения истории необходимо постоянно помнить и осознавать цель и своевременность истории! Помните поговорку «Хороша ложка к обеду»? Каждая история должна вызывать эмоции и нести конкретный посыл, который раскрывается в виде морали. Как я уже говорил – это должно побуждать к каким-то действиям. Соответственно человек должен иметь возможность здесь и сейчас совершить эти действия. Например, у вашей целевой аудитории есть проблема – лишний вес. Если вдруг вы начнете рассказывать историю о рыбалке, где моралью истории будет то, что главный герой купил у вас отличный спиннинг и наловил тонну щуки… Согласитесь, не многие поймут и оценят ваш посыл.

Учитывайте окружение при рассказе истории

Необходимо учитывать уместность, факторы окружения, события, публику, настроение. Иными словами, контекст, в рамках которого будет звучать история. Вы должны вызвать именно те эмоции, на которые нацелена ваша история. Если история может вызвать ненужные эмоции и ассоциации, то не нужно ее рассказывать. Например, если вы начнете на поминках травить анекдоты, то кроме осуждения и недоумения вы ничего не добьетесь, а то и схлопочете по лицу.

Технология сторителлинга или как правильно рассказывать истории?

  1. Во главе истории должно быть название, заголовок. Это очень важный и сильный инструмент копирайтинга! Название должно быть ярким, броским, вкусным, запоминающимся, я бы сказал гипнотическим! Такое, что если человек прочитал бы его, то не смог бы не прочитать всей истории. А если все же не стал читать дальше, то потерял бы покой и сон до тех пор, пока не прочитает… Звучит, как колдовство, но я говорю вполне серьезно. Название должно заставить публику не отвлекаться, а внимательно слушать всю историю.
  2. Если рассказывается реальная история, то факты, которые вы можете привести, будут неоспоримым аргументом в вашу пользу. Это резко повышает доверие. Просто расскажите, где и когда происходила история. Расскажите, кто был действующим лицом. Покажите фото.
  3. Помните, как говорил генерал в «Особенностях национальной охоты»? «Тост должен быть кратким, как выстрел, а то времени на отдых не останется». Так же и в случае с историями. Не должно быть много воды. Иначе некоторые «торопыги» просто не дочитают, и вы их потеряете, как клиентов. Но это не значит, что воды не должно быть совсем. Не высушивайте историю, это не интересно, скучно и не вызывает эмоций.
  4. Не забывайте про паузы, особенно если вы рассказываете историю вслух. Хотя паузы можно делать даже при написании историй. Позже я вам расскажу, как это делать.
  5. Если слушатель сможет построить у себя в голове картинку. Мысленно увидеть вашу историю, то история произведет более сильное впечатление. Вот тут можно добавить немного «воды» в виде прилагательных. Ну например какие эмоции вызовет предложение: «Закат он встретил сидя на песке, глядя на океан» ? А если написать вместо этого: «Он сидел на теплом , мягком песке и любовался сказочным закатом, отражающимся в серебряной глади океана». Чувствуете разницу?
  6. При рассказе истории вслух повысить эмоциональный фон можно не только с помощью пауз, но и громкостью голоса. Иногда переходите на шепот, а иногда наоборот говорите громче, нагнетая напряжение.

Сторителлинг, как инструмент продажи.

Сторителлинг – это один из методов копирайтинга. А цель копирайтинга – это продажа.  Кстати, как вы думаете, какая основная цель сторителлинга? Попробуйте догадаться. А позже я напишу ответ.

Сторителлинг является мощнейшим продающим средством. Причем самая главная его ценность в том, что сторителлинг продает не продавая!  Парадоксально! Правда, ведь? Сложно это? Нет. Все просто! Надо только знать, как это сделать. И вот вам одна история: «Один человек по имени Сергей решил заняться бизнесом по выращиванию помидоров. Он закупил различные сорта , построил парник и посадил там рассаду.  Но, не успев начать плодоносить, половина рассады погибла, просто почернела и засохла. А вторая половина принесла урожая столько, что хватило бы максимум поесть один раз салат всей семьей. Сергей был в отчаянии. Он поехал в дорогой специализированный магазин и проконсультировался у специалиста. И ему продали дорогущее удобрение, которое, со слов продавца, принесет тонны плодов. Но история повторилась, при чем Сергей даже не увидел сколько-нибудь мизерного улучшения.

В итоге, он плюнул на все и решил разобрать парник.  Как раз в тот момент, когда он доставал инструмент, к нему подошел сосед, дед Василий и спросил у Сергея, каков у него урожай? Сергей лишь горестно отмахнулся, мол: не дави на больную мозоль. — А что такое? – удивился дед Василий, — Неужели мало выросло томатов? Когда Сергей рассказал деду про свои приключения и про дорогущее удобрение, тот лишь рассмеялся и дал один безумно простой совет.  Применив его, Сергей получил такой урожай, о котором даже и не мечтал. Помидоры росли, как на дрожжах и были, мало что, не с арбуз. Вот так. Как говорится – не имей сто рублей, а дружи с соседями. И теперь Сергей основал свой клуб садоводов и зарабатывает не только на выращивании помидоров, но и на обучении неопытных садоводов, каким когда-то был сам.

Так, что если Вы тоже собираетесь выращивать много больших и вкусных томатов, то этот простенький совет Вам будет очень кстати.»  Прочитали историю? А теперь честно скажите, если бы вы были садоводом, захотели бы получить этот дедовский способ? Вот так и работает сторителлинг – простой рассказ истории вызывает желание приобрести. При этом в истории нет продажи.

На всякий случай – эту история я только что выдумал для примера, поэтому не спрашивайте меня, где взять этот дедовский метод выращивания помидоров.

Техники сторителлинга.

Во-первых, главный герой истории должен быть максимально похож на целевую аудиторию.  Или в прошлом, или в будущем, или в настоящем. А лучше во всех трех временных отрезках.

Объясняю: В прошлом – это значит, что возможно клиент когда-то тоже был таким же, либо в такой же ситуации, имел те же устремления и проблемы.  В настоящем — это значит, что возможно клиент сейчас узнал себя, либо ситуацию, в которой сейчас находится (те же проблемы).   В будущем – цели главного героя очень похожи на цели клиента. Как я уже сказал, идеально, если целевая аудитория увидит в главном герое себя и в прошлом, и в настоящем. А самое главное в будущем!

Во-вторых, ситуация (проблема, боль, враг) у главного героя должна быть серьезная. Например: плохое здоровье, отсутствие денег, отсутствие внимания противоположного пола и т.д.

В-третьих, главный герой должен совершить не менее трех неудачных попыток по решению своей проблемы.

В-четвертых, в истории обязательно должен присутствовать спаситель главного героя – это либо человек, либо продукт, либо услуга. Зависит от того, что вы продаете.

В-пятых, в истории обязательно должна быть точка пересечения главного героя и спасителя. Другими словами, герой должен как-то узнать о спасителе либо обратиться к вам напрямую. Все зависит от выбранного вами главного героя. Еще я называю это моментом озарения.

В-шестых, как во всех хороших сказках историях (а это должна быть хорошая, добрая история), в конце должен быть Happy End . То есть герой справляется со своей проблемой (побеждает врага) благодаря вашему продукту и получает то, к чему стремился. Как говорится «за что боролся… так ему и надо».

Ну и последний важный пункт: История должна заканчиваться выводом, подведением итогов. Помните как в баснях «Мораль сей басни такова…» Главный герой с вашей помощью (продвигаемый вами товар) решает свою проблему , делает определенные выводы  и больше никогда не попадает в такую ситуацию.

Ну а теперь у вас наверняка созрел один вопрос? Где же брать эти самые истории? Ведь не все же родились Львами Толстыми или Толкиенами.  Ни чего страшного. Истории есть везде. Вокруг нас,  в книгах, которые мы читаем, в фильмах, которые мы смотрим, в исторических фактах, в рассказах знакомых, в анекдотах (только не пошлых), на улице, где вы гуляете, в путешествиях. Ну и, конечно же, никто не запрещает фантазировать, только… позже расскажу, как правильно применять выдуманные истории.

Вообще это дело тренировки. Развейте в себе привычку собирать истории идеи. И обязательно фиксируйте их. Записывайте в блокнот, планшет, либо пишите на диктофон.  Я пользуюсь всеми доступными способами. Если я дома, то фиксирую в блокнот или на планшет. Если я еду за рулем и меня внезапно осеняет, то я включаю диктофон и начинаю толкать умные мысли. Не ленитесь, обязательно записывайте все свои идеи. Даже самые абсурдные. Многие великие вещи начинались именно так, со странных абсурдных (как всем казалось) идей.  И обязательно просматривайте (прослушивайте) свои записи. Делать это желательно не позднее трех дней с момента записи. Иначе можете просто упустить идею. Вы обязательно научитесь рассказывать истории. И удивитесь, как при этом будете меняться сами. Вы обогатите свою разговорную речь, станете интересным собеседником. Это усилит вашу харизму!

Упражнения для развития навыка сторителлинга.

Я уже сказал, что это дело тренировки. Поэтому вот вам несколько упражнений. Не я их разрабатывал, но я ими пользовался. Пользуюсь и сейчас.

  1. После написания истории прочитайте ее. Лучше вслух и перед зеркалом. Если в процессе чтения чувствуете какие-то «шероховатости» и «зазубрины», исправьте и снова перечитайте. Затем дайте прочитать какому-нибудь близкому человеку. Задайте вопросы: Легко ли читается? Понятна ли мораль истории? Нравится или нет?
  2. Вспомните последнюю прочитанную книгу или фильм (в край прочтите или посмотрите). Прокрутите в памяти сюжет и попробуйте «вырвать» из контекста идею для истории, сочетающуюся с вашим направлением деятельности. Напишите историю, соблюдая строение.
  3. Следующее упражнение-игра. Разделите лист вертикальной линией на две половины. В одной напишите в столбик десять существительных, относящихся к какой-либо сфере жизни. В другой половине, напротив еще десять существительных относящихся к абсолютно другой сфере. Например, слева – ботаника, справа – спорт. Затем выдергиваете по одному существительному из обоих столбцов и записываете по десять коротких (хотя если попрет, можно и длинных) предложений о том, что общего между этими двумя существительными.

Пример по одному предложению:

Ботаника                             Спорт

Дерево                                Гиря

Цветок                                 Стадион

Сорняк                                Рефери

Трава                                  Тренер

«Эту гирю так же тяжело оторвать от пола, как и вырвать многолетнее дерево из земли». «Наш новый стадион после реконструкции расцвел, словно цветок в мае»

Думаю, суть понятна. Это научит вас быстро находить сходства и связь между, казалось бы, абсолютно несходными предметами. Вы вызовите удивление (эмоции), если в своих историях будете проводить такие параллели, которые читатель не ожидал увидеть.

Мыльная опера

А сейчас самое вкусное. Очень я люблю эту тему! Давайте научимся сочинять мыльные оперы. Вы понимаете, о чем я? С ума я не сошел, конечно… Помните сказку «Тысяча и одна ночь»? Что спасло Шахерезаду? Правильно! Мыльная опера! Сериал!

Вот, как это было вкратце: Персидский царь Шахрияр разочаровался в женской верности, поэтому каждый день брал невинную девушку, овладевал ею, а на утро казнил ее. Но этот страшный порядок нарушился, когда очередь дошла до Шахерезады — мудрой дочери визиря.  Каждую ночь она рассказывала увлекательную историю, и каждый раз на самом интересном месте ее «застигало утро», и она «прекращала дозволенные речи».  Каждое утро царь думает: «Казнить ее я смогу и завтра, а этой ночью услышу окончание истории». Так продолжается 1001 ночь. А после…  Шахерезада пришла к царю с тремя сыновьями, рожденными за это время. Во имя их Шахерезада попросила царя не казнить ее, на что Шахрияр ответил, что помиловал ее еще раньше, до появления детей, потому что она чиста, целомудренна и богобоязненна.

Вот как сторителлинг , а точнее умение рассказывать мыльные оперы спасло жизнь девушки … И сделал женой царя… Где вам могут помочь мыльные оперы? Как вы уже заметили, я использую этот прием в рассылках. Особенно он эффективен при запусках новых продуктов. Остановимся на этом подробнее. Для чего же нужно сочинять мыло?

  1. Удержание внимания целевой аудитории.
  2. Создание доверительных отношений между целевой аудиторией и вами.
  3. Для более обширного освещения вашего продукта во время запуска продаж. Что бы продавать один и тот же продукт, не надоедая вашим подписчикам.
  4. Повышение эмоционального фона от чувства предвкушения, ожидание продолжения.

А теперь поподробнее. Шахерезада удерживала внимание персидского царя целых три года. Он не только не казнил ее, а еще и с нетерпением ждал продолжения рассказа.  Что может быть более ценным, чем благодарная аудитория, которая ждет ваших писем?  Это само по себе выстраивает доверительные отношения.  Вспомните ситуацию, когда кто-то рассказывает вам интересную историю или анекдот.  Вспомнили? Если история действительно была интересная, то готов поспорить, что ваше отношение к этому человеку улучшилось.  А может кто-то из вас застал те времена, когда по телевизору показывали Санта-Барбару? Помните, как вся страна гудела, обсуждая очередную серию? Как народ ломился домой, только бы успеть на следующую…  Сколько лет это длилось? Больше десяти!!!

Если вы создадите такой же сериал в своей рассылке, то ваши благодарные читатели будут с нетерпением ждать ваших писем. Вы построите долгосрочные отношения, основанные на доверии.  А это в свою очередь повысит конверсию продаж.

Как продавать ваш продукт ежедневно, при этом, не выгрызая мозг вашей целевой аудитории постоянными принуждениями к покупке? За время поисков себя в интернете, я был подписан на десятки рассылок от различных товарищей. Скажу так, процентов 90 делает свои рассылки по принципу «У меня есть товар – купи его». Это практически в каждом письме, которые эти дельцы могут рассылать по 3-5 штук в день.  А самое парадоксальное, что очень часто они таким образом продают тренинги по продажам. Представляете качество информации?  Желание, которое вызывают такие письма, очень однозначное. Я отписался от этих товарищей.  Так как же мыльные оперы помогут нам? Если вы добросовестно отнеслись к определению вашей целевой аудитории, то у вас обязательно должен быть список страхов и целей этой аудитории. А также список сильных сторон вашего продукта. Чтобы всесторонне прорекламировать продукт, в каждом новом письме вы затрагиваете очередную проблему, боль, страх вашей целевой аудитории.

С определенной периодичностью во время запуска вы присылаете письма со вкусными заголовками (триггерами) следующего формата:

«Как сделать + без -» где плюс – это что-то положительное, что хочет ваша целевая аудитория, а минус – это какая-то боль, трудность, барьер на пути достижения цели. Например: «Как накачать мышцы без изнурительных тренировок» или «Как получить кредит без предоставления справок»

«Афера века или как (кто-то) обманывает вас (всех)» -например: «Афера века или как фармацевты зарабатывают миллионы на вашем страхе заболеть» или «Афера века или как создатели МММ обманули полстраны»

 «Вся правда о (ваша тема)» — например: «Вся правда о партнерских программах» или «Вся правда о правильном питании»

 «То, о чем умалчивали (гуру, профи по вашей тематике)» — например: «То, о чем умалчивали диетологи» или «То, о чем молчат гуру инфобизнеса»

«Что делать, если (проблема, боль)» — например: «Что делать, если гибнет урожай» или «Что делать, если девушки не обращают на вас внимания»

«Послание для тех, кто (неудача вашей целевой аудитории)» — например: «Послание для тех, кто так и не научился ловить щуку, хотя купил самый дорог о й спиннинг» или «Послание для тех, кто так и не смог создать свой блог»

«Я хочу помочь всем, кто (ваша целевая аудитории)» — например: «Я хочу помочь всем, кто, как и я, следит за своим здоровьем» или «Я хочу помочь всем, кто хочет раз и навсегда бросить курить»

«Эврика (Ура, Сенсация)! Найден простой способ, как (решение проблемы вашей целевой аудитории)» — например: «Эврика! Найден простой способ, как быстро набрать подписную базу» или «Сенсация! Найден простой способ, как похудеть на 5 кг за 3 дня»

Не обязательно дословно копировать эти шаблоны, можно их менять. Главное не потерять суть. Например, в последнем слово «Эврика!» можно заменить на «Сенсация!» или «Прорыв!» или «Открытие!». Думаю, смысл понятен. Кроме этого вы можете комбинировать между собой эти шаблоны. Например: «Фишка, Которую Скрывали Диетологи или Как Похудеть Быстро и Без Изнурительных Диет»

Разберем более детально.  Например, вы пишите продукт о том, как похудеть. Какие проблемы у целевой аудитории? Возьмем несколько, к примеру:

  1. Лишний вес
  2. Незнание правил диеты
  3. Отдышка
  4. Плохой сон
  5. Плохое самочувствие
  6. Дефицит энергии

На этом остановимся, тем более, что я не силен в этой теме. Вот вам и сериал, как минимум, из 6 писем. По одному на каждую проблему. Прибавьте к этому еще несколько серий на тему желаний целевой аудитории. Какие, например, это могут быть желания?

  1. Стать привлекательным для противоположного пола
  2. Одеть одежду, которая стала мала… Вот вам 2 серии.

Итого получился сериал из 8 серий. Кроме того, сериал можно увеличить при помощи писем «забывалок», расскажу об этом позже. Итак…

Схемы продающих писем

Первое письмо:

«История: Месяц назад видел, как под одним мужчиной в летнем кафе сломался стул… просто разъехались ножки на кафельном полу… И тут я вспомнил, как точно так же когда — то мучился от лишнего веса. Я весил 120 кг… Это был кошмар! Чего я только не перепробовал… Различные супер — диеты, спорт зал, голодание… Но ничего не помогало. Я был в отчаянии. И вот однажды… Это был просто волшебный день в моей жизни… Я наткнулся на одну методику! Но тогда я еще не подозревал, что уже через 2 недели буду искать в своем шкафу одежду на 3 размера меньше… Я не остановился тогда и уже через 1 месяц внедрения этой методики я весил 105 кг… А с той поры прошло уже пол года. Мой стабильный вес 83 кг. Вы представляете, сколько лишнего веса я носил на себе? И как на самом деле оказалось просто и легко попрощаться с лишним весом…

Продажа: Кстати, я познакомился с тем мужчиной, под которым сломался стул.  Слава богу с чувством юмора у него все отлично. Я рассказал ему, как однажды чуть не проломил пол на дискотеке и мы вместе поржали над этим. Сейчас Владимир (так его зовут) скинул уже 14 кг лишнего веса, но обещает еще столько же скинуть. Его жена не нарадуется.

Предложение: Кому будет интересна эта методика кликайте по ссылке <<ссылка на продажник>>. А на этом я закругляюсь. До встречи в следующем письме.

Зацепка для следующей серии: P.S. Кстати, в следующем письме я затрону тему правильного питания, которое не вызывает стресса, мучений и не заставляет вас отказывать себе во всем. Не пропустите, это весьма интересно!»

Второе и последующие письма:

«Начало связка с предыдущей зацепкой: В прошлом письме я коснулся темы одной замечательной методики по похудению и пообещал вам рассказать о правильной диете, которая не вызывает стресса и практически ни в чем вас не ограничивает. Все точно? Ок, но сначала расскажу вам одну историю…

История: …….. история например о какой — то диете, которую пробовал, но она не помогла, а наоборот привела к увеличению веса или к нервному истощению……..

Продажа: В общем сейчас я остановился на диете Х и всем ее рекомендую. Кстати Владимир, о котором я писал в прошлом письме очень нахваливает эту диету, ведь он практически ничего не исключил из своего рациона, и тем не менее продолжает терять лишние килограммы.

Предложение: Вы можете узнать более подробно об этой чудо диете, кликнув по ссылке <<ссылка на продажник>>.

Зацепка для следующей серии: P.S. Кстати, если вас, как и меня когда — то, мучает отдышка, то не пропустите следующее письмо.»

Письмо-«забывалка»: Все, как и в обычном письме:  «Начало связка с предыдущей зацепкой: В прошлом письме я коснулся… и обещал рассказать, как избавиться от отдышки. Но для начала расскажу один забавный случай, который…. История: …….. но история не заканчивается, а плавно перетекает в какую-то отвлеченную тему, например «… и тут я понял, что страшно хочу на море! И взял билет на самолет и уже через 3 часа нежился в теплых соленых волнах. Вы не представляете, как это классно иногда сменить привычный ритм жизни и совершить такой вот безумный поступок!» — это сейчас естественно импровизация, лучше рассказать какую-то правдивую историю, чтобы лучше передать энергетику и эмоции.  Но в «забывалке» старайтесь рассказывать именно позитивные истории, чтобы сгладить свой проступок, а именно Забывчивость (о которой чуть позже).

Продажа: Кстати, пока я не узнал о новой чудо методике, для меня проехаться одну остановку в транспорте, было настоящей пыткой, не то что куда — то рвануть на самолете.

Предложение: Кстати вы одни из первых, кому я рассказываю об этой методике. Вот тут подробности <<ссылка на продажник>>.

Забывчивость: == в этом письме вы не рассказываете об отдышке, просто «забываете»==

P.S. Кстати, Владимир сегодня подтянулся на турнике 10 раз! Его жена написала мне длиннющее благодарственное письмо! Я просто в восторге!»

Письмо после «забывалки»

«Начало: Тысячу извинений! Я вчера был на каком — то эмоциональном подъеме, что совсем забыл рассказать о том, как избавиться от отдышки. Ну что ж, надеюсь вы не держите на меня зла, ведь я такой же человек, как и вы.

История: Кстати, помните я рассказывал о….. так вот… (какая-то история, так или иначе связанная с вашим продуктом).

Продажа: Не переживайте, сегодня я не забуду… Так вот, что касается отдышки, один из способов…. (вкратце рассказываете об одном из способов).

Предложение: Но это конечно не тема одного письма. Еще несколько способов и более подробно я расскажу в курсе Х <<ссылка на продажник>>

Зацепка для следующей серии: …..»

Думаю, что суть ясна. Вы должны «играть» с эмоциями ваших читателей. Именно для этого вам нужно предварительно составить портрет целевой айдитории.

Сторителлинг в сетевом маркетинге.

Когда-то я занимался сетевым маркетингом. С тех пор прошло больше 7 лет. Возможно, в этой сфере произошли значительные перемены.  Поэтому я не буду углубляться в нее с головой, а просто расскажу вам одну историю, а Вы уже сами сделаете выводы…

«Как вы уже знаете, я когда-то занимался сетевым маркетингом. В специфику нашей структуры входили так называемые домашние бизнес планы. Это когда я сам и те, кто были в моей сетке приводили новых потенциальных клиентов ко мне домой, и я делал презентацию с целью привлечь новых людей в нашу сетку. Был определенный план этой презентации, но не буду вдаваться в подробности. Расскажу один случай, который произошел со мной.

Это был мой второй или третий бизнес план. Я имею ввиду план, который я вел сам. Опыта практически ноль…

Итак, набилось ко мне в квартиру человек примерно 15. Из них только трое моих знакомых, остальные абсолютно чужие мне люди. Вы представляете эмоциональный фон?.. Пятнадцать человек в двадцати квадратных метрах… Не понимающих, зачем их пригласили… Не знающих друг друга… И тут такой я выхожу, ставлю флипчат (доска для презентации) и начинаю.

Короче после пятнадцатиминутного вступления о том, как неправильно работать на дядю и о том, как можно хорошо жить, делая свой бизнес, я перешел к рассказу о компании, которую я представляю. Я только начал рассказывать о линейке товаров, производимых этой компанией, как…

Бабах!!! Как гром среди ясного неба… Один из присутствующих просто встает и со словами «ну я так и знал, впаривать сейчас начнут что-нибудь!» Хлопнул дверью и ушел…

Я никогда не учился ораторскому мастерству… И выступать перед десятком незнакомых людей для меня было настоящим испытанием, а тут еще и такое… Я был в отчаянии и прединфарктном состоянии.

Кое-как добубнил остаток презентации до конца, попрощался и… Чувствовал я себя разбитым корытом. Хотелось все бросить и больше никогда не заниматься никакими презентациями, выступлениями и прочим.

Ночь я не спал, сна не было. Мучила совесть и стыд. Я подвел ребят из своей сетки. Они работали, чтобы привлечь на эту презентацию незнакомых людей, а я оказался слабаком. Думаю, не стоит говорить, что после такого бизнес плана не было ни каких продаж и тем более подключения к сетке.

А через день должен был быть следующий бизнес план. И на него уже было приглашено пару десятков новых слушателей. Я понимал, что если я сейчас отменю встречу, то просто распишусь в своей несостоятельности.

В общем, через день встреча состоялась. Пришло примерно столько же, как и в прошлый раз. Я выходил к ним, как на Голгофу. Когда презентация подошла к роковому моменту, у меня были ватные ноги и пересохшее горло… Когда произнес «И вот какие линейки товаров представляет наша компания…» я запнулся… Все как в замедленной съемке. Я смотрел на аудиторию и видел… В глазах своих ребят напряжение. В глазах слушателей… у кого скепсис, у кого скуку, а кого-то усмешку…

А еще я представил всю эту картину со стороны — сидят все эти люди, напрягаются, пытаются что-то понять. И стою я перед ними с маркером в руке и весь такой серьезный и тоже напряженный… Черт побери! Почему я тогда не знал ничего о сторителлинге?…

Но история продолжалась. Я немного затупил и пауза затянулась. И представив себя со стороны… я улыбнулся! И сказал совсем не то, что было по плану…

В общем, как мне кажется, это и спасло ситуацию. Хотя я не знал ни каких психологических фишек, но чисто интуитивно поступил верным способом.

Я сказал примерно следующее: «Кто-то, наверное, решил, что я собираюсь сейчас вам что-либо продавать? Но это не так. Да, сам я конечно же пользуюсь этой продукцией, но не держу ее дома на продажу. Все, чем я сам пользуюсь уже распаковано. И даже если вы попросите, я не смогу вам это продать…» Когда я это говорил, то понял, что попал в точку. Я увидел, как люди стали расслабляться и некоторые даже заулыбались.

Я осмелел и рассказал историю, которая действительно была правдой. О том, как я испачкал свои новые брюки жвачкой, которая намертво в них въелась. И когда я это обнаружил, то очень расстроился. После чего мой друг сказал, что у него мать купила какое-то волшебное средство, которое меня спасет. Я не сильно поверил, но надо было что-то делать. Мы пришли к другу домой, он взял какой-то баллончик побрызгал на жвачку и… О чудо, через пару минут она сама отвалилась…

Это был один из продуктов этой компании. После чего я заинтересовался и подписался.

После этого рассказа я уже видел в людях реальную заинтересованность. И посыпались вопросы.

Я сказал, что сейчас я доведу презентацию до конца, а потом отвечу на все вопросы. А если кому интересно, покажу то, чем я сам пользуюсь.

После этого бизнес плана было 3 подключения и один заказ на продукцию. Это очень крутой результат! Я был доволен. А главное люди тогда уходили без негатива и некоторые поблагодарили за интересную презентацию.»

Подведем итог

Сторителлинг – это очень мощный и, можно сказать, волшебный инструмент. С помощью которого можно не только продавать, но и стать сильным оратором и яркой харизматичной личностью. Истории есть везде. Просто заведите привычку их замечать и запоминать, а лучше записывать. Если (такое тоже возможно) вы выдумали историю, то не обманывайте, что она настоящая. Просто перед ее повествованием скажите следующее: «А представьте, что…» и далее ваша история. Таким образом Вы не прослывете лжецом. На этом заканчиваю.

P.S. Кстати, там был вопрос – какая главная задача сторителлинга. Отвечаю: Вызвать нужное эмоциональное состояние у человека, побудить его на совершение каких — либо действий, без прямого указания на эти действия. То есть, чтобы человек сам захотел сделать то, о чем вы ему рассказали.

 

Понравилась статья? Поделить с друзьями:
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: