Как получить финансирование для стартапа

Статья представляет собой сборник практичных советов от руководителей старапов не только о том, как искать инвесторов, но и как заставить их вас финансировать. Любой предприниматель может добиться успеха в привлечении капитала, если обладает отличной подготовкой и пониманием того, что же способно мотивировать инвестора вложить деньги в дело.

Введение

Кому будет интересна эта статья?

• основателям стартапов и предпринимателям;
• инвесторам, готовых вкладывать деньги в очередную большую идею;
• всем, кто ищет финансирование для своего проекта.

Если вы ищете ангела-инвестора и желаете обеспечить своему стартапу необходимое финансирование

Если вы хотите совершить кругосветное путешествие, то лучше всего убедиться, что в одной лодке с вами надёжные люди. В бизнесе подход тот же. Найти инвестора – задача сама по себе не из лёгких, а вот отыскать хорошего капиталовкладчика, всё равно, что отыскать иголку в стоге сена. В большинстве случаев от вас будут ждать быстрой окупаемости инвестиций, да и кроме денег вы вряд ли получите что-то ещё. Так, кто же он, тот идеальный инвестор? В некотором смысле ангел! Это особая категория вкладчиков, которые не так богаты, как Билл Гейтс, но вместо этого они страстно хотят, чтобы по всему миру сбывались мечты трудолюбивых основателей стартапов.

Вам будет интересно узнать:

• почему инвестор должен быть для вас, как супруг;
• почему так важно научиться принимать отказ;
• и как основатель стартапа заставил инвестора носить своё нижнее бельё.

Умные предприниматели ищут выгодные инвестиции

Очень много людей в какой-то момент своей жизни задумываются о собственном бизнесе. Это может быть что угодно: от стрижки газонов до многомиллионных продаж нефти. Однако любые идеи объединяет одна вещь – им нужно финансирование, чтобы стать реальностью. И если вы найдёте инвестора-ангела, то, считайте, вам крупно повезло! Это особая категория инвесторов. Прежде всего, в обмен на свои финансы они получают долю в вашем стартапе. Такие люди должны обладать активами свыше 1 миллиона долларов США, годовым доходом – 200 000 или совокупным доходом, превышающим 300 000. Учитывая эти требования, можно сказать, что всего 3% американцев могут считаться инвесторами-ангелами.

От обычных инвесторов ангелы отличаются тем, что вкладывают в проект не только деньги. Кроме того, чтобы выписать чек, они также способствуют развитию вашего бизнеса, делясь своим временем, опытом и ценными связями. Зачастую, ангелы уже вкладывали во множество предприятий, поэтому обладают огромным опытом. Они с радостью делятся своими соображениями, что позволит вам избежать большинства ошибок на ранних этапах. Ангелы любят собираться вместе, от чего вы выиграете ещё больше, ведь сможете заинтересовать своим проектом новых людей и обеспечите себе лучшее финансирование. К сожалению, в большинстве случаев начинающие бизнесмены хватаются за первого попавшегося инвестора, стремясь как можно быстрее получить деньги. Но не стоит забывать, что отношение инвестора и предпринимателя – это долгосрочные обязательства, весьма напоминающие собой узы брака.

Воспринимайте своего инвестора, как супруга или супругу, ведь вам предстоит провести так много времени вместе, делясь своими активами. Найдите себе такого человека, который не бросит вашу компанию, как только начнутся какие-то неприятности (а мы знаем, что будут они обязательно!). Вам нужен тот, кто будет с вами всегда, поддерживать, как говорится, и в печали, и в радости. Другими словами, вам нужен ангел-инвестор! Но как его найти? Об этом мы поговорим чуть ниже.

Привлечение инвесторов – настоящее искусство!

Запомните, в бизнесе нет места скромности или стеснительности. Общаясь с потенциальным инвестором, вы должны заставить его поверить в вас, в проект, загореться вашей идеей. А для этого придётся очень хорошо постараться, ведь большую часть из того, что вы скажете, любой ангел-инвестор уже слышал неоднократно! Несмотря на столь оригинальное название этой категории капиталовкладчиков, они не падают с неба. Их нужно искать, налаживать с ними связи, искать любую возможность для личной встречи и разговора. Для этого придётся капитально подготовиться: провести небольшое исследование, изучить своего потенциального инвестора и определить, в какие проекты он уже вкладывал деньги, а также, каковы его дальнейшие инвесторские планы, проще говоря, чем бы ему хотелось заняться на этот раз. Никогда не вступайте в переговоры неподготовленными. И даже если вы сами не до конца уверены в своей задумке, то оставьте эти мысли при себе. Крайне важно отыскать как можно больше точек соприкосновения с будущим инвестором. Для этого у вас должно быть что-то общее: друзья, хобби, что угодно, чтобы общение максимально быстро стало непосредственным. Основная ваша цель – заинтересовать ангела-инвестора сразу и быстро. Вы или сделаете ему предложение, от которого невозможно отказаться, или же наскучите ему так, что больше слышать о вас он и не захочет. Легче сказать, чем сделать, но решение, все же есть. Подготовьте небольшое блиц резюме своей идеи, этот метод ещё называют «речь для лифта». Суть его в том, чтобы за самое короткое время, около 30 секунд, и в минимальном объёме, не более 150 слов, описать инвестору свой проект, новизну продукта или услуги так, чтобы заинтересовать собеседника. Другими словами, вы должны пойти ва-банк и на это у вас есть всего полминуты.

Будьте готовы отвечать на «неудобные» вопросы ангела-инвестора

Перед тем, как инвестор будет готов выпрыгнуть с вами из самолета на высоте 10 километров, ему захочется узнать, взяли ли вы с собой парашют, и сработает ли он. Ваше бизнес-предложение для него не меньший риск, чем этот экстремальный прыжок. Поэтому вы не получите ни копейки, если не сможете показать инвестору, как работает ваша идея и что она принесёт в результате. Безусловно, вам потребуется представить огромное количество информации: расчёты, анализ рынка, бизнес-план, изучение рисков. Но без этого никто не будет дарить вам своё время, а тем более деньги. Да и поставьте себя на место инвестора. Готовы ли вы расстаться с заработанным таким трудом капиталом, чтобы вложить его в мечту абсолютно незнакомого человека, не будучи уверенными в том, что эта инвестиция хотя бы окупиться, не говоря уже о высокой прибыли. Для убеждения недостаточно сказать: «Я буду делать превосходную офисную мебель!». Важно показать, сможет ли ваш товар выдержать конкуренцию, и почему ваши клиенты поверят в то, что и он правду лучший!

Во все времена инвестирование было связано с огромным риском. Лишь небольшой процент стартапов приносит доход, в большинстве случаев, инвестор понесёт убытки. Неудивительно, что вкладчики стараются сохранить свои деньги и уменьшить все возможные риски, получив от вас максимальный объём информации. К примеру, инвесторов будет очень интересовать наличие потенциальной ответственности вашей компании перед другими лицами. Вам придётся предоставить все необходимые данные: от заявок, по которым принято решение о выдаче патента, до информации о борьбе за власть среди членов вашей команды. Большинство серьезных инвесторов сами зададут подобные вопросы, но лучше, чтобы вы сами затронули эту тему! Не бойтесь потерять инвестора, говоря с ним о возможных проблемах или трудностях, с которыми придётся столкнуться. Поверьте, никогда не было, нет и не будет идеального стартапа. Напротив, инвесторы сочтут вас честным человеком, которому можно доверить свои деньги, ведь он трезво оценивает ситуацию и готов бороться с рисками.

Умейте принимать отказ с благодарностью и не забудьте воспользоваться шансом и получить оценку своей идеи

Вы сделали всё, как нужно: представили свой проект, проанализировали его сильные и слабые стороны, были предельно честны и откровенны с инвестором, но всё же получили отказ. Что будете делать дальше? В первую очередь, научитесь ценить быстрые отказы, ведь они сэкономят вам время и деньги. К тому же вы должны понимать, что не все будут хотеть инвестировать в ваше дело, и в этом нет ничего страшного. Многие инвесторы любят потянуть с ответом. Для этого бывает много причин: они не уверены в своём решении или же хотят иметь в запасе сразу несколько вариантов. В любом случае, вам такая неопределённость невыгодна, ведь вы попусту тратите свои самые ценные ресурсы – время и силы. Поэтому так важно услышать чёткое «да» или «нет», приняв любой из этих ответов с пониманием и благодарностью. Вы всегда найдёте ещё одного инвестора, но потерянного времени вам уже не вернуть. Будьте настойчивы, чтобы как можно скорее добиться хоть какого-то результата. Даже получив отказ, вы можете оказаться в выигрышном положении. Некоторые инвесторы попытаются аргументировать своё решение, а вам будет очень полезно узнать, из-за чего именно ваш проект пришёлся не по душе. В следующий раз вы сможете учесть все эти нюансы и рассчитывать на положительный исход дела. К примеру, инвестор может отметить, что его не устроила слишком высокая цена продукта, а это спровоцирует проблемы в соотношении между собственным и заёмным капиталом. Владея этой информацией, в будущем вы сможете внести коррективы в бизнес-план, снизить цену и сделать предложение для потенциального вкладчика более заманчивым. Никогда не бойтесь спросить у инвестора, пусть даже и у того, кто вам отказал, что он думает о вашем проекте. Полученные замечания и комментарии смогут стать вашим козырем, который обеспечит успех всей затее. Итак, мы проанализировали, как найти подход к ангелу-инвестору. Наш следующий шаг – расположить его к себе.

Продемонстрируйте инвестору, что ваша команда работает, как единое целое, и обладает должными предпринимательскими навыками

Если презентация вашей идеи понравилась инвестору, то на следующем этапе переговоров многое будет зависеть от того, что представляет собой не только ваш бизнес-план, но и команда. Решающую роль в привлечении финансирования может сыграть то, что за люди работают с вами и какими личностными качествами они обладают. На самом деле ангелы вкладывают свои деньги в ваши обещания, и чем правдоподобнее выглядят последние, чем сплоченнее ваша команда, тем вероятнее, что вас ждёт успех. Мы уже говорили, что любая инвестиция – это огромный риск. Не имеет значения, насколько глубокий анализ рынка вы совершили. Инвестор ставит не столько на идею, сколько на вас. Поэтому безукоризненная репутация, единство и честность должны стать вашей целью.

Один из основных способов показать себя с лучшей стороны – быть самим собой. Не стоит хвастаться своими дипломами или откуда вы родом. Поверьте, это неинтересно инвесторам. Им не важно, какой факультет вы закончили или где началась ваша карьера. Главный вопрос в другом – можно ли вам доверять. Но одного доверия недостаточно. Да, инвестор может убедиться в практичности вашей идеи, в сплочённости вашей команды, но если при этом не заметит у вас деловых качеств или навыков, то работать с вами не будет.

Докажите своим потенциальным вкладчикам, что вы профессионал, бизнесмен до мозга костей с отличной предпринимательской хваткой. Важно показать, что у вашей команды есть опыт работы, пусть даже и неудачный, но это говорит о том, что вы владеете управленческими задатками. В конце концов, вы должны продемонстрировать, что умеете работать командой, ведь именно она является основой любого стартапа. Ваши партнёры должны уметь разделять ответственность, эффективно взаимодействовать между собой, работая на общее благо. Принимая решение, инвестор часто учитывает общий командный дух. Другими словами, объединяет ли всех этих людей единая идея и готовы ли они сделать всё, чтобы достичь совместного успеха, устранив все конфликты и трудности.

Инвесторам нужна грандиозная идея и конкретный план её воплощения в жизнь.

Подкрепляйте свои мечты цифрами! Чтобы окончательно убедить инвестора финансировать вас, придётся отыскать баланс между тем, чего вы хотите в идеале, и тем, что готовит для вас реальность. За каждым стартапом стоит целый букет ожиданий, который и становится толчком для изобретения нового товара или услуги. Безусловно, желание получить большие прибыли – одно из основных в мире бизнеса, но если вы хотите привлечь к себе ангела-инвестора, то ваша идея должна предложить ему нечто большее, чем очередной миллион. Она должна изменить мир! Демонстрируя возможному вкладчику веру в своё предприятие, вы таким образом, показываете, что ваш проект весьма значим, поэтому вы будете трудиться, не покладая рук ради его успеха. Но описать инвесторам свои грандиозные задумки недостаточно. Куда важнее предоставить детальный рабочий план, следуя которому вы претворите их в жизнь. От вас хотят услышать, как, когда и с помощью чего, вы будете достигать своей цели. Не брезгуйте деталями: показатели рентабельности, управление банковскими кредитами – важно всё.

К примеру, Том Паттерсон, основатель Tommy John, был полностью уверен, что в сегменте нижнего белья мужские модели значительно проигрывают женским, а значит, с этой нишей рынка можно работать. Он был полностью поглощен этой идеей, стремясь привнести в производство белья современные методики, чтобы получить модели, которые не собираются в складку или не выглядывают из-под одежды. Предварительно он изучил показатели рынка одежды, проанализировал положение конкурентов и оперировал уже конкретными цифрами. Когда в сентябре 2011 года Паттерсон обратился к инвесторам «The New York Angels», его практически сразу решили финансировать. Спустя всего год его прибыли с 1,5 миллиона долларов увеличились до 5. Однако секрет Паттерсона в том, что он предложил своим инвесторам самостоятельно испытать его марку белья – и это сработало!

Каждому стартапу нужен план завершения своего проекта

Один из лучших способов показать инвестору свою решительность – предоставить ему план завершения стартапа. У успешного стартапа есть 2 пути дальнейшего развития: он может быть выкуплен более крупной организацией или же сам превратится в открытую компанию (хотя последнее случается с молодыми предприятиями крайне редко). В любом случае, если у вас есть план завершения своего проекта, то это значит, что вы не только определили фирму, которая могла бы приобрести ваш стартап, но и подготовились к тому, чтобы эта возможность стала реальной.

К примеру, ведение прозрачных и полных финансовых отчётов – ваше явное преимущество в этом вопросе. Да и для инвестора план завершения – одна из основных причин финансирования вашего дела. Ведь все хотят видеть перспективу для своих капиталовложений! Зачастую ангел-инвестор в обмен на свои деньги стремится получить долю капитала. Следовательно, практически единственный способ для него заработать деньги, если вашу компанию в какой-то момент купят. Разработав план завершения стартапа, вы покажете инвестору, что заботитесь об его интересах, ведь ему весьма важно, как вы планируете распорядиться деньгами, и к чему это приведёт. Любой инвестор вкладывает деньги, чтобы получить ещё больше. Покажите ему, что вы это тоже понимаете и готовы работать над этим – и полноценное финансирование у вас в кармане!

Подведем итоги

Ангелы-инвесторы не просто выписывают чеки, они оказывают стартапам куда большую поддержку, помогая им мощными идеями, бесценным опытом и полезными связями. Если начинающему бизнесмену удастся расположить к себе эту категорию вкладчиков, то можно быть уверенным, что будущая компания окажется весьма привлекательной для дальнейшего финансирования.

Практический совет:

Чётко осознавайте, зачем вам нужны деньги. Недостаточно просто получить финансирование. Крайне важно знать, на что вы его потратите – заработная плата для сотрудников, расходы на исследования или разработки. Обязательно внесите это в свой бизнес-план, чтобы инвестор чётко видел своё участие в вашем проекте. Поверьте, никому не захочется дать вам денег просто так, а вдруг вы всего лишь погасите ими кредит в банке!