В этой статье вы ознакомитесь с несложным и эффективным способом проверки жизнеспособности вашей новой бизнес-идеи. Узнайте, как убедиться в то, что данная идея привлекательна не только для вас, но и для ваших клиентов.
Допустим, вы однажды проснулись и решили, что мир нуждается в лучшей швабре, и вы тот самый человек, который даст миру новую швабру. Перед тем, как начать, вы спрашиваете у потенциальных клиентов: «Вам нужна лучшая швабра?» Человек ищет в своих воспоминаниях моменты, когда он боролся с шваброй или ненавидел ее запах, и он игнорирует тот факт, что в большую часть времени он не беспокоился о своей швабре и не может даже вспомнить, когда в последний раз он ее использовал. Попаданиями, а не промахами заняты его мысли. «Да», — говорит он вам. «Я ищу лучшую швабру». Вы очень рады это услышать это и уходите заниматься разработкой швабры. Восемь месяцев спустя, затратив на это 1 500 000 рублей, вы возвращаетесь и предлагаете человеку купить новую швабру. «Нет, — говорит он. «У меня уже есть швабра».
Что же произошло? Во-первых, случилось то, что психологи называют «предвзятым подтверждением». Это тенденция искать информацию, подтверждающую ваши убеждения, и игнорировать то, что их опровергает. И, во-вторых, использовалась «положительная стратегия тестирования», когда мы сознательно или бессознательно задаем вопросы, дающие ответы, которые поддерживают наши убеждения. Эти явления, работающие в тандеме, заставляют нас чувствовать себя более уверенными, уверенными в себе и управляемыми, но они также создают ловушки для предпринимателей и мешают получать хорошие, честные отзывы от наших клиентов.
К счастью, эти явления можно преодолеть. Вот трехэтапный подход, реализующий процесс преодоления.
Замените предположения на гипотезы.
Составьте список всех допущений, которые вы делаете относительно ваших клиентов — их ценовые предпочтения, ожидания и потребности. Теперь переформулируйте все допущения в виде гипотез. Например, если ваше предположение в том, что клиенты хотят больше параметров для настройки вашего продукта, ваша гипотеза будет заключаться в том, что если вы предложите больше настроек, доходы увеличатся. Если вы считаете, что клиенты будут покупать больше вашего продукта по более низкой цене, ваша гипотеза заключается в том, что снижение цены, заставит клиентов будут покупать чаще или больше продуктов. И если вы считаете, что инвестирование большего количества средств в социальные сети улучшит лояльность клиентов, ваша гипотеза заключается в том, что, проводя часть времени ежедневно за ответами на комментарии клиентов в Интернете, вы повысите процент удержания клиентов.
Проверьте гипотезы.
Это действие может быть выполнено путем опросов или тестирований. Для проверки своей гипотезы вы можете создать тест на своем веб-сайте так, чтобы некоторые клиенты увидели настройку в качестве опции, а некоторые — нет. Оцените результат. Улучшился ли он с новыми индивидуальными предложениями?
Для проверки ценовой гипотезы организуйте опрос 20 клиентов, которые не покупали ваш продукт. (Опросы на сайте или по электронной почте могут быть настроены так, чтобы отправить письма людям, которые просматривали ваш товар, но не совершили покупки. Была ли цена главной причиной отказа.
И для проверки вашей гипотезы о социальных сетях отслеживайте каждого клиента, который был привлечен через социальные сети, чтобы узнать, покупают ли они чаще, чем ваш средний клиент.
Задайте более интересные вопросы.
Если вы проводите опросы или интервью, будьте осторожны, чтобы не задавать наводящие вопросы. Если вы спросите клиента: «Была ли цена определяющим фактором при принятии решения не покупать товар?», то опрашиваемые с большей вероятностью скажут «да». Цена всегда является фактором, но это не на всех этот фактор оказывает существенное влияние. Чтобы получить определяющие факторы, позвольте своему клиенту ответить на более общий вопрос. Спросите: «Каков был самый существенный фактор, повлиявший на ваше решение не покупать?». Клиент может ответить: «Не устроил слишком долгий срок доставки». Теперь вы знаете, куда приложить свои усилия для решения проблемы.
Когда вы позволяете своим клиентам вести вас к истине, это позволяет вам отбросить свои собственные ошибочные предположения и лучше отмечать их потребности. Таким образом, ваши покупатели удовлетворены, а вы не остались со складом, полным ненужных швабр.
